Enqura Genel Müdürü Hasan Emre Özgür, Fintechtime Aralık sayısı için yazdı “Ucuz Etin Yahnisi: Fintech Ekosisteminde Değer Temelli Yaklaşım Neden Önemli?”.
Türkiye’nin önemli finansal teknoloji şirketlerinden birinin Genel Müdürü olarak söyleyebilirim ki, B2B sektöründe fiyat yerine değer odaklı bir yaklaşım benimsemek gerekiyor. Bu, sadece fiyatla değil, ürünün ve hizmetin sunduğu performans, güvenilirlik ve müşteri desteğiyle rekabet etmek anlamına geliyor.
Fiyat rekabeti, özellikle finansal yazılım teknolojileri alanında, sektörü ciddi şekilde etkileyen bir sorun teşkil ediyor. Ucuz fiyat politikası benimseyen firmalar, müşterilere yüzeysel olarak benzer hizmetler sunduklarını iddia ediyorlar. Ancak gerçekte, bu çözümler ne gerekli kaliteyi sağlıyor ne de uzun vadede sürdürülebilir oluyor. Bu durum hem sektördeki kaliteli teknoloji tedarikçilerinin rekabet gücünü zayıflatıyor hem de müşteriler için uzun vadeli zararlar doğuruyor.
Örneğin, geçmişte düşük fiyatlarla KOBİ’lere yönelik muhasebe yazılımları sunan bazı yerel firmaların, yeterli destek hizmeti sağlayamadıkları veya teknolojik altyapılarını sürdüremedikleri için piyasadan çekildiğini gördük. Bu şirketler başlangıçta müşteri kazanmak için düşük fiyatlarla pazara girmişlerdi, ancak kısa sürede bu iş modelinin sürdürülemez olduğunu fark ettiler. Sonuçta hem bu çözümleri tercih eden müşteriler teknik destek eksikliği ve performans sorunları yaşadı hem de sektördeki kalite algısı zarar gördü.
Uluslararası arenada da benzer sorunlar yaşandı. Örneğin, bankacılık ve fintech yazılımları alanında bir dönem popüler olan Wirecard, başlangıçta uygun maliyetlerle sunduğu çözümleriyle hızla büyüdü. Ancak bu strateji, yeterli altyapı ve şeffaflık sağlanamayınca şirketin çöküşüyle sonuçlandı. Wirecard’ın iflası, yalnızca müşterileri ve yatırımcıları etkilemekle kalmadı; fintech sektörüne duyulan güveni de zedeledi.
Düşük fiyat politikaları, B2B müşteriler açısından da ciddi sorunlar yaratır. Finansal teknoloji çözümlerinde maliyet genellikle yalnızca ilk yatırım değildir. Yazılımın performansı, satış sonrası destek hizmetleri ve entegrasyon süreçleri gibi unsurlar da toplam maliyetin önemli bir kısmını oluşturur. Ancak düşük fiyatla hizmet sunan firmalar, genellikle bu kritik alanlarda eksik kalır. Sonuç olarak, müşteriler kısa vadede bütçe dostu bir çözüm aldıklarını düşünürken, uzun vadede çok daha yüksek maliyetlere katlanmak zorunda kalırlar.
Hem ürünlerinin kalitesine hem de müşteri memnuniyetine önem veren şirketler için bu durum rekabeti zorlaştırıyor. Müşteri ve Pazar ihtiyaçlarına göre özelleştirilmiş, yüksek performanslı çözümler sunarken, aynı zamanda güçlü bir satış sonrası destek sistemi kurmak ve müşterinin her talebine hızlı karşılık verebilmek ciddi bir yatırım gerektiriyor. Ancak düşük maliyetli rakiplerin yarattığı baskı nedeniyle, bu yatırımların karşılığını almak zorlaşıyor. Bu durum, sektörde inovasyonun ve kalite anlayışının zayıflamasına neden oluyor.
Türkiye’nin önemli finansal teknoloji şirketlerinden birinin Genel Müdürü olarak söyleyebilirim ki, B2B sektöründe fiyat yerine değer odaklı bir yaklaşım benimsemek gerekiyor. Bu, sadece fiyatla değil, ürünün ve hizmetin sunduğu performans, güvenilirlik ve müşteri desteğiyle rekabet etmek anlamına geliyor. Örneğin, global bir oyuncu olan Salesforce, fiyatlarının rakiplerine göre daha yüksek olmasına rağmen, sunduğu kapsamlı müşteri desteği ve sorunsuz entegrasyon süreçleriyle sektörde lider konumunu sürdürüyor. Müşteriler, fiyat farkını uzun vadeli faydayla telafi edebildiklerini gördüklerinde, kaliteyi seçmekten çekinmiyorlar.
18 Kasım’da İş Bankasının ev sahipliğinde Türkiye Bilişim Sanayicileri Derneği TÜBİSAD tarafından “Ekosistem Ekonomisi” konulu bir etkinlik düzenlendi. Yerinde takip etme fırsatı buldum. Aslında ben bu ayki makalemi dergiye çoktan göndermiştim ancak açılış konuşmasında Sn. Başkan Mehmet Ali TOMBALAK’ın arkasındaki ekranı görünce bu fotoğrafı eklemeden duramadım. Sanırım sektörce benzer sıkıntıları çekiyoruz. Dolayısı ile teknoloji tedarikçileri olarak kaliteli ürün ve hizmetleri koruyan ve teşvik eden ortak bir eylem planı geliştirebiliriz. Belirli teknolojiler için sertifikasyon ya da test süreçleri oluşturmak bunlardan biri olabilir.
Bu noktada, müşterilerimizi eğitmek de büyük önem taşıyor. Müşterilere, sadece fiyat değil, ürün ve hizmetlerin toplam maliyetini ve getirisini değerlendirmeleri gerektiğini anlatabildiğimizde durum değişiyor. Örneğin, bir dijital bankacılık uygulaması seçerken yalnızca kurulum maliyetine değil, uzun vadede sağladığı operasyonel kolaylık, teknik destek hızı ve müşteri memnuniyeti gibi faktörlere odaklanmaları gerektiğini vurgulamak gerek. Ancak ne yazık ki, pazarda rekabet ederken en büyük kurumların dahi karar verici yöneticilerinin “filanca firma aynı şeyi senin yarı fiyatına yapıyor, benim de bütçemi yönetmem gerek” şeklinde geri bildirimlerine maruz kalmamak mümkün değil.
Düşük fiyat politikası kısa vadeli kazançlar sağlayabilir, ancak uzun vadede hem tedarikçiler hem de müşteriler için kayıplara yol açar. B2B dünyasında değer odaklı bir rekabet anlayışı benimsemek, yalnızca kaliteli ürün ve hizmet sunan şirketler için değil, tüm sektör için sürdürülebilir bir gelecek yaratmanın anahtarıdır. Bu, sadece bizim gibi firmaların değil, müşterilerin de sektör genelindeki kalite standartlarının yükseltilmesine katkı sağlaması anlamına gelir. Teknoloji tedarikçileri değer odaklı stratejilerle müşteri memnuniyeti, inovasyon ve sürdürülebilirlik ekseninde rekabet etmelidir. Müşterilere, kaliteye yatırım yapmanın avantajlarını göstermek ve sektör içinde kalite standartlarını yükseltmek için iş birliği yapmak uzun vadede sektörün tüm paydaşları için sürdürülebilir bir eko sistem yaratacaktır.
Kalitenin her zaman kazanması dileği ile…
