AlbarakaTech Global Pazarlama ve İş Geliştirme Müdürü Nuh Coşkun Yağmur, Fintechtime Şubat 2026 sayısı için yazdı “Fintech’lerde Büyümenin Yeni Dönemi: Satış Değil, Güven Kazanıyor”.
“Fintek ekosisteminde son dönemde büyümenin tanımının sessizce değiştiğini düşünüyorum. Sahada yaşanan deneyim, iyi bir ürün sunmanın tek başına yeterli olmadığını; bankalar ve regüle kurumlar için asıl belirleyici unsurun güven olduğunu net biçimde gösteriyor. Satış süreçleri artık bir teklif kapanışı değil, operasyonel dayanıklılık, şeffaflık ve sürdürülebilirlik üzerinden ilerleyen bir güven yolculuğuna dönüşmüş durumda. Bu nedenle kalıcı büyümeyi yakalayan finteklerin, hızlı satıştan çok uzun vadeli iş ortaklığına odaklanan, kurumsal refleksleri güçlü yapılar kurduğunu görüyorum.”
Fintech’lerde Büyümenin Yeni Dönemi: Satış Değil, Güven Kazanıyor
Finansal teknoloji dünyası uzun süredir hızlı büyümeler, yüksek değerlemeler, farklı başlıklarda alınan ödüller, satışlar ve iş birliği hikayeleriyle anıldı. Yeni bir ürünün, iddialı bir teknoloji ve sunumun, pazarda kolaylıkla karşılık bulacağına dair bir inanış vardı. Lansmanlarda ve etkinlik sahnelerinde etki yaratan arayüzler, “müşteri deneyimleri” başlıklarıyla paylaşılan yazılar ve farklı kategorilerde alınan ödüller, başarı algısını besledi. Ancak sahaya inildiğinde tablo çoğu zaman farklıydı. Sunumlar alkış alıyor, demo ve PoC’ler başarıyla sonuçlanıyor; fakat buna karşılık satın alma kararları uzuyor, hatta hiç gelmiyordu.
Bu kırılma noktası, fintech ekosisteminde büyümenin nasıl tanımlandığının yeniden düşünülmesini zorunlu hale getirdi. Bugün geldiğimiz noktada tablo net bir şekilde değişmiş durumda. Artık fintech’ler için büyümenin anahtarı yalnızca satış yapmak değil, güven kazanmak. Özellikle bankalar ve regülasyona tabi finansal kurumlarla çalışan fintech’ler için bu dönüşüm kaçınılmaz hale geldi. Ürünler giderek benzeşirken, rekabetin gerçek alanı teknolojinin ötesine taşındı. Bugün kazanan fintech’ler, en fazla ürün ve özelliği sunanlar değil, en az riskle, en yüksek güveni inşa edebilenler oluyor.
Satıştan Önce Gelen Soru: “Bu Ürüne Güvenebilir miyiz?”
Finans sektörü doğası gereği riskten kaçınan bir yapı üzerine kurulu. Bankalar ve finansal kurumlar, satın aldıkları bir ürünü yalnızca başarısı ve teknik yeterlilikleriyle değil, yaratabileceği operasyonel, hukuki ve itibari risklerle birlikte değerlendirir. Bu nedenle, bir teknoloji şirketinin satış ve pazarlama organizasyonun yönetiminde yer almamın verdiği tecrübeyle, fintech ürünlerinin satış sürecinin klasik B2B satışa göre gerçekten daha karmaşık olduğunu deneyimliyorum.
Bankada uzun yıllar proje yöneticiliği yapmış birisi olarak söyleyebilirim ki, bir bankanın masasına gelen fintech çözümü için sorulan ilk soru genellikle “Bu ne kadar iyi çalışıyor?” değildir. Asıl sorular bence şunlardır:
- Bu ürünü kullanmaya başladığımızda başımıza ne gelir?
- Kritik bir sorun yaşandığında karşılık bulabilecek miyiz?
- Şirket yarın ortadan kaybolursa ne olur?
- Denetim geldiğinde bu ürünü savunabilir miyim?
- Kurum kültürüyle ne derece uyumludur? (Gayri resmi bir soru ama gerçekten önemli)
Bu soruların her biri, banka gibi kurumsal şirketler için satıştan önce güvenin neden bu kadar merkezi bir rol oynadığını açıkça ortaya koymaktadır.
Fintech’lerin En Büyük Yanılgısı: “Ürün İyi Olsun Yeter”
Fintech ekosisteminde sıkça karşılaşılan bir yanılgı var: Ürün yeterince iyiyse, müşteri mutlaka gelir. Ancak pratikte durum oldukça farklı. Bankalar ve finans kuruluşları iyi ürünü değil, “sorunsuz ürünü” tercih eder.
Güzel bir arayüz, prezantabl bir pazarlama, güçlü bir altyapı ya da yapay zeka destekli bir özellik satın alma kararını tek başına tetiklemez. Bu unsurlar yalnızca sürecin başlangıç noktasıdır. Satın alma komiteleri için asıl belirleyici olanlar genelde ürünün sürdürülebilirliği, satıcının kurumsal olgunluğu, destek ve SLA yapısı, regülasyonlara uyumu gibi özelliklerdir. Bu nedenle bugün fintech’lerin karşılaştığı sorunlardan en önemlisi, teknolojik olarak yetersiz olmaları değil de güveni ürünün özellikleri kadar ciddiye almamalarıdır.
Satış: Bir Süreç Değil, Güven Yolculuğu
Fintech satışlarının çoğu zaman uzun sürmesinin temel nedeni, sürecin aslında satış değil, bir güven yolculuğu olmasıdır. Bu yolculukta ürünün teknolojisi yalnızca bir durak. Asıl mesafe farklı alanlarda kat edilir. Doğru beklenti yönetimi, şeffaf fiyatlama, sözleşme maddelerinin netliği, gerçekçi SLA’ler, satış sonrası destek kasları gibi alanlar bence dönülmesi beklenen asıl kilometre taşları.
Özellikle satış sonrası süreçler, fintech’lerin en çok zorlandığı alanlardan biridir. Çünkü birçok ürün, satış anına kadar kusursuz görünür, ancak gerçek sınav ve mücadele ürün canlı ortama geçtiğinde başlar. Kurulum, entegrasyon, 7/24 destek beklentisi, kriz yönetimi gibi unsurlar güvenin kalıcı olup olmayacağını belirler. Fintech’lerin yeterince kurumsal olmaması sebebiyle destek ekipleri için yaratabileceği insan ve efor kaynağı sınırlı olabileceğinden bu süreç onlar için gerçek bir “challenge”dir.
Madalyonun diğer tarafından bakıldığında ise, fintech’lerden hizmet alma yoluna giden bazı banka ve kurumsal firmaların satın alma komitelerinin bu tercihini çoğu zaman fiyat hassasiyetiyle yaptığı görülüyor. Kısa vadede maliyet avantajı sağlayan çözümler, uzun vadede doğurabileceği operasyonel yükler ve destek kapasitesi açısından yeterince sorgulanmadan tercih edilebiliyor. Bu noktada kararlar, yalnızca ürünün yeterliliği ve fiyatı üzerinden şekilleniyor. Fintech’in organizasyonel yapısı, kriz anlarında göstereceği refleks ve destek kabiliyeti ikinci planda kalabiliyor. Sonuç olarak güven unsuru, sadece fintech’lerin inşa etmesi gereken bir değer olmaktan çıkıyor; doğru soruları sormayan, riskleri yeterince ölçmeyen kurumlar için de iki taraflı bir sorumluluğa dönüşmüş oluyor.
Güven Kazanan Fintech Nasıl Davranır?
Bugün pazarda güven kazanan fintech’lerin çoğunun benzer davranış kalıpları sergilediğini görebiliyoruz. Bu tarz başarılı şirketler ürünü merkeze almak yerine, öncelikle hangi problemi çözdüklerini net bir şekilde anlatmayı tercih ediyor. Örneğin, bankalarla çalışırken banka gibi düşünerek risk analizi yapıyorlar ve operasyonel yükleri uzun satış sürecinin doğal bir parçası olarak ele alıyorlar. Satış aşamasında her talebe “evet” demek yerine, yapabileceklerini ve yapamayacaklarını açıkça ifade ederek sınırlarını net bir şekilde çiziyorlar, sözleşmelerde gri alan bırakmamaya özen gösteriyorlar. Kısa vadeli gelir hedefleri yerine uzun vadeli iş ortaklığını ve iş birlikteliğini önceliklendiriyorlar. Bu yaklaşım ilk bakışta yavaş bir büyüme gibi görünse de, uzun vadede daha sağlam ve sürdürülebilir bir stratejik büyümenin temelini oluşturuyor.
Bugün fintech dünyasında “büyüme”nin ne anlama geldiği yeniden tanımlanıyor. Artık büyüme yalnızca verilen teklif adediyle, kazanılan müşteri sayısıyla, entegrasyon adediyle ya da ciro artışıyla ölçülmüyor. Gerçek büyüme, kaç kurumun sizi stratejik iş ortağı olarak gördüğüyle ölçülüyor. Bu sebeple bugünün kazanan fintech’leri, satış ve pazarlama ekipleriyle beraber güven inşa eden organizasyonlar kuranlar oluyor. Ürünü geliştiren ekip kadar, satışı, pazarlamayı, hukuku, operasyonu ve destek birimlerini de aynı ciddiyetle yönetenler fark yaratıyor.
Bu yaklaşımın arkasındaki matematik ise son derece net. Mevcut bir müşteriyi elde tutmanın maliyeti, yeni bir müşteri kazanmaktan yaklaşık 7 kat daha ucuzken; bir kez kaybedilmiş müşteriyi geri kazanmanın maliyeti, yeni müşteri edinmenin 3 katına çıkabiliyor. Dolayısıyla fintech’ler için sürdürülebilir büyüme daha fazla satış yapmakla değil, mevcut müşteriyi kaybetmemekle, güveni kalıcı kılmakla ve ilişkileri derinleştirmekle mümkün. Bu nedenle bugünün ve yarının kazanan fintech’leri, en çok satış yapanlardan ziyade en az müşteri kaybeden, güveni sistematik bir şekilde inşa eden ve bu güveni büyümenin merkezine koyanlar olacak.
