Yıldız Holding Kurumsal Strateji, İş Geliştirme ve M&A Transformation Head Cem Aydede, Fintechtime Ağustos 2024 sayısı için yazdı “E-Ticaret ve Finansman: Riskli Bir Birliktelik mi, Yoksa Başarıya Giden Yol mu?”.
“Pazar yerlerinin başını çektiği e-ticaret firmaları ödeme sayfalarında müşterilerine sundukları alternatifleri çoğaltarak ödeme adımındaki satışa dönüş yüzdelerini artırmak istiyor. Bunları yaparlarken temelde izlenen iki strateji gözümüze çarpıyor. Birincisi, pazar yerlerinin kendi finansal teknoloji şirketlerini kurarak birlikte büyümeye ve değer yaratmaya odaklanması. İkincisi ise üçüncü parti firma entegrasyonları ile banka ve finteklerin finansman çözümlerini kendi sitelerinde müşterilerine sunmaları. Bu yazıda izlenen bu stratejilerin nasıl başarılı olabileceğini aktarıyorum.”
E-Ticaret ve Finansman: Riskli Bir Birliktelik mi, Yoksa Başarıya Giden Yol mu?
Elektronik Ticaret İşletmecileri Derneği’ne (ETİD) göre 2024 yılındaki e-ticaret hacminin 3,3 trilyon lira olması bekleniyor. E-ticaret pazarı 2023 yılını önceki yıla göre %115 artış ile 1,85 trilyon lira ile kapatarak beklentilerin üzerinde artış gerçekleştirmişti. İzlenilen sıkı para politikası sonucu düşmesi veya frenlenmesi beklenecek talep artışına karşın e-ticaret firmalarının alternatif ciro artışları aradığı bir dönemdeyiz. Bu politikalardan bir tanesi de kredi kartlarına yapılan taksitlerine getirilebilecek sınırlamalar. Webtekno’nun paylaştığı habere göre ülkemiz toplam harcamanın %42’sinin kredi kartları ile yapılması ile Avrupa birincisi konumunda. Yüksek enflasyonun yarattığı stoklama etkisi nedeniyle cirolarını beklentilerden yüksek artıran e-ticaret firmaları olası kısıtlamalar sonrası büyümelerinden feragat etmek istemeyeceklerdir. Çizdiğimiz bu resimde pazar yerlerinin başını çektiği e-ticaret firmaları ödeme sayfalarında müşterilerine sundukları alternatifleri çoğaltarak ödeme adımındaki satışa dönüş yüzdelerini artırmak istemekteler. Bunları yaparlarken temelde izlenen iki strateji gözümüze çarpacaktır. Birincisi, pazar yerlerinin kendi finansal teknoloji şirketlerini kurarak birlikte büyümeye ve değer yaratmaya odaklanması. İkincisi ise üçüncü parti firma entegrasyonları ile banka ve finteklerin finansman çözümlerini kendi sitelerinde müşterilerine sunmaları. Bu yazıda izlenen bu stratejilerin nasıl başarılı olabileceğini aktarmaya çalışacağım.
Kredi kartlarına taksitlerin sınırlandırılması, asgari ödeme limitlerinin artırılması, kredi kartı alımının zorlaştırılması gibi aksiyonlar hanelerin ihtiyaçları dışındaki lüks tüketimlerini sınırlandırmaya yönelik yapılmakta, bu da aslında e-ticaret hacminin büyük bölümünü oluşturan pazar yerlerinin dürtüsel satın alımlar yapan hedef müşteri segmentlerinin sınırlandırılması demek oluyor. E-ticaret firmalarının izlediği iki strateji dahilinde piyasaya sunduğu çözümler olarak şimdi al sonra öde ve sepeti kredilendirme ödeme yöntemlerini gözlemliyoruz. Bu durum dürtüsel satın alım yapmak isteyen ancak kredi kartı limitine takılan müşteri kitlesine kredi sunmak demek oluyor. Ürün-pazar uyumu olarak bakıldığında çalışmasını beklediğimiz bu ödeme yöntemlerinin isteneni veremediği bazı durumlar bulunuyor. Yukarıda bahsettiğimiz iki stratejinin başarılı olma durumunu müşteri deneyimi ve işin sürdürülebilirliği olarak iki dikeyde inceleyebiliriz.
Müşteri deneyimi olarak baktığımızda sunulan finansman çözümlerinde sürtünmesiz bir süreç sunmak ve işlemi beş dakikayı aşmayacak şekilde bitirmek önemlidir. Sunulan kredi ve(ya) finansman çözümü müşteriyi farklı uygulamalara zıplatarak ödeme adımına geri getiriyorsa, birden fazla doğrulama kodu sunuyorsa ve on dakikayı aşan süreler alıyorsa bunu kötü bir müşteri deneyimi olarak yorumlayabiliriz. Bu durumda sunduğumuz çözümün kullanımını artırmak için piyasa şartlarından çok daha iyi kampanyalara ihtiyaç duyulacaktır. Burada kendi fintek çözümü ile yola çıkan veya yanına bir fintek partneri alarak ilerleyen e-ticaret firmalarının avantajlı olduğunu söyleyebiliriz. Kredi kullanmak isteyen müşterisini hızlı bir şekilde finansal kuruluş müşterisi yapabilen ve sanal kesesine alışveriş limitini tanımlayarak siparişi kapatan firmaları deneyim konusunda başarı göstergesi olarak kabul edebiliriz.
İşin sürdürülebilirliğini e-ticaret firması ve kredi / finansman ürününü sunan finansal kuruluş bakış açılarından ele alabiliriz. E-ticaret firmasının işe bakış açısı çözüm ile sepet adımında alışverişe dönen sipariş sayısını artırmak olacaktır. Finansal kuruluş ise siparişin tutarı kadar verdiği krediden piyasada değerlendirebileceğinden fazla para kazanmak isteyecektir. Buna ek olarak iki parti birbirlerinin müşteri havuzundan yeni müşteri edinmeyi de değerlendirecektir. İşin devamlılığını zedeleyebilecek en büyük etmen olarak finansal skorlama süreçlerindeki hataları söyleyebiliriz. Kredi limitine takılan müşteri kitlesine hedefli bir kredi süreci kurgulamak beraberinde tahsilat problemleri doğuracaktır. Bu noktada e-ticaret firmaları sınırlı bir müşteri havuzuna kredi çıkması veya ödenmeyen kredi oranlarının artması ikileminde kalabilir. Batık kredi riskini minimuma indirecek şekilde finansal skorlama süreci yürütülmesi işin sürdürülebilirliği açısından en önemli etmendir.
E-ticaret firmalarının alternatif finansman çözümleri sunarken izledikleri stratejilerinin başarılı olması ticari devamlılığı olacak bir süreç kurulması ve üst düzey müşteri deneyimi hedeflenmesi ile mümkün olacaktır. Takipteki kredi sayısının sürekli artacağı riskli bir iş modeli ile yaşanabilecek suni ciro artışlarından kaçınmanın önümüzdeki dönemde orta uzun vadede başarı hedefleyen e-ticaret firmaları için önemli olduğunu düşünüyorum. Alternatif ödeme yöntemlerini ciro deposu olarak görmek yerine müşteri memnuniyeti sağlayacak bir iş olarak değerlendirmek daha doğru olacaktır.
