Biz fintek’in abisi olacağız

Tam Finans CEO’su Hakan Karamanlı ile Fintechtime Mayıs sayısı için gerçekleştirdiğimiz özel röportaj yayında.

2012 yılından bu yana 185.000 mikro KOBİ’ye toplam 7.1 milyar dolar finansman sağlayan Tam Finans hem sahada hem dijital kanallarda yürüttüğü özgün iş modeliyle Türkiye’nin KOBİ finansmanında en güçlü oyuncularından biri konumunda. Dünya Bankası kuruluşu IFC tarafından “Avrupa’nın en iyi KOBİ finansman şirketi” seçilen şirket, bugün 49 şube ve 30’u aşkın mobil ekibiyle 2025’te 70.000 müşteriye ulaşmayı hedefliyor. Ancak Tam Finans yalnızca mevcut yapıyı büyütmekle kalmıyor; aynı zamanda bir fintek şirketi kurarak, finansman dışındaki KOBİ ihtiyaçlarını da kapsayacak uçtan uca dijital çözümler üretmeyi planlıyor. CEO Hakan Karamanlı ile yalnızca Tam Finans’ın büyüme performansını ve dijitalleşme stratejilerini değil, bankacılığın evrilen doğasını, yeni kurulacak fintek yapısının vizyonunu ve sektörün geleceğine dair öngörülerini konuştuk.

Bankacılık geçmişinizle başlamak isterim. Kariyer yolculuğunuz Tam Finans ile nasıl kesişti? Bugün bankacılığın geldiği noktayı nasıl değerlendiriyorsunuz?

Benim bankacılık serüvenim 1992 yılında başladı. Tabii ilk birkaç yıl sektörü tam anlamıyla kavrayamamıştık ama özellikle 97-98 yılları itibarıyla bankaların mainframe dışı teknolojilere yönelmesiyle birlikte işler ciddi anlamda değişmeye başladı. Kredi kartları hızla ürünleşti, internet şubeleri devreye alındı, çağrı merkezleri kuruldu. Bankacılık o dönemlerde adeta bir teknoloji laboratuvarına dönüşmüştü ve bizim gibi yeni mezunlar için hem çok cazip hem de çok öğretici bir ortam oluşmuştu.

İlk olarak İş Bankası’nda başladım. “Mavi ruh” dedikleri kültürle tanıştım; yeni işe giren herkese önce eğitim verilir, ardından bu kültür içselleştirilirdi. Gerçekten de tam anlamıyla bir okul gibiydi. Daha sonra Garanti Bankası’na geçtim. O dönem Yapı Kredi gibi bankalara göre biraz geride kalmıştı ama bu geriden gelmenin avantajını kullanarak çok hızlı bir atılım yaptı. Hüsnü Erel gibi efsanevi bir genel müdürle çalışmak da benim için büyük bir şanstı. 18 yıl o kadar hızlı geçti ki, farkında bile olmadım.

O dönemde teknolojik dönüşümün tam ortasında olmak nasıl bir deneyimdi?

İnanılmazdı. GarantiNet’le birlikte internet bankacılığının ilk adımları atıldı. İksir kuruldu, Shop.Garanti.com.tr gibi e-ticaret projeleri geliştirildi. Hatta Garanti’nin Tansaş’ı satın almasıyla ben Tansaş’ın altyapısından da sorumlu oldum. Her gün yeni bir gelişme, yeni bir heyecan vardı. Sürekli yenilik ve dinamizm… Ama tabii sistemin mutfağında olmak da ayrı bir sorumluluktu. Doğu Anadolu’da ATM’ler durur, Ege’de şube sistemi çökebilir… Sürekli tetikteydik. Bu dönem bana kriz yönetiminde ciddi bir deneyim kazandırdı.

Bu kadar yoğun bir tempodan sonra neden değişiklik yapmaya karar verdiniz?

18 yılın sonunda fark ettiğim şey şuydu: Teknoloji gelişmeye devam ediyordu ama bankaların bu teknolojiyi uyarlama hızında yavaşlama vardı. Aynı sistemleri üçüncü kez kurmaya başlayınca, artık döngüsel bir tekrar hissi oluşmaya başladı. Sanki sürekli başa dönüyorduk. O noktada, artık başka bir şey denemeliyim dedim ve Tam Finans’a geçiş yaptım.

O dönem Tam Finans henüz iki yıllık bir şirketti. Çok hızlı büyümüş ama altyapısını yeterince sağlam kuramadığı için kapanma noktasına gelmişti. Teknoloji tarafı iki kişilik bir ekipten ibaretti. Yönetim Kurulu Başkanı bana şöyle dedi: “Garanti’de 120 kişilik ekibi yönettin, burada iki kişiyle başlayacaksın ama biz hiçbir zaman IT shop olmayacağız.” Tabii bu öyle olmadı. Zamanla tüm teknolojik altyapıyı yeniden kurduk.

Tam Finans’taki ilk deneyiminiz nasıldı?

İlk ayda tüm genel müdür yardımcıları işten ayrılmaya başladı, üçüncü ayda en kıdemli kişi ben kaldım. Dolayısıyla işin ucundan tutmak zorunda kaldım. Kredilerden bilanço yönetimine kadar her şeyi öğrenmeye başladım. Veri odaklı çalışmanın gücünü keşfettik ve kendi skor kartımızı geliştirdik. Kredicilerin sezgileriyle verinin analizini birleştirdik. Ve işe yaradı. Bu süreç aslında benim genel müdürlük yolumu da açtı.

Bankacılığın bugünkü konumunu nasıl değerlendiriyorsunuz?

Açıkçası geçmişte büyük fırsatlar kaçırdık. O dönemde Türk bankacılığı teknoloji açısından dünyaya örnek olacak işler yapıyordu. Fakat bu başarıyı yurt dışına taşıyacak cesareti gösteremedik. Ne Garanti ne İş Bankası bireysel bankacılıkta global bir marka olma hedefiyle ciddi bir atılım yapmadı. Bugün “neobank” dediğimiz yapıların pek çoğunu biz yıllar önce yapmıştık. Ama zaman geçti, dünya koşulları değişti, yabancı oyuncular yetişti. Rekabet arttı.

Yani ülkenin koşulları ve sermaye gereksinimleri de biraz zorlaştırıyor artık bankacılığın konumunu. Bir zamanlar bence daha para da vardı. Ya da sermaye gereksinimleri daha azdı, bazı şeyleri yapabilmek daha kolaydı. Şimdi ise rekabet çok daha sert. Yabancı oyuncular yavaş yavaş yetiştiler. Birçok yapı kopyalanmaya başlandı. Bizse, elimizdekiyle yetinip mevcut olanı idare etme, “mahsul alma” dönemine girdik. Yenisini yapma cesareti azaldı.

Bu da bankacılıkta dinamizmi düşürdü. Şu anda eminim, bankalar hâlâ yenilikler yapıyorlar ama o yıllarınki hız kesildi, o kesin. Tabii bir fintek furyası geldi, o da başka bir değişim başlattı. Ama bu kez de yetenek rekabeti bankaların elini zorlaştırıyor. Yeni yetenekleri çekmekte zorlanıyorlar. Hem insan kaynağı hem dinamizm açısından bankacılık bence artık çok daha farklı bir yerde.

Peki bugünün en büyük farkı nedir?

Artık yetenek bulmak bankalar için çok zor. Fintekler bu alanda çok daha avantajlı. Özellikle evden çalışma modeli bankacılıkla müşteri arasındaki bağı ciddi anlamda zedeledi. Uzaktan müşteri edinimi başka şeydir, müşteriyle bağ kurmak bambaşka bir şey. Teknoloji operasyonu hızlandırır ama müşteriyi yönetemez. Biz hâlâ sahaya çıkıyor, müşteriyle birebir temas kuruyoruz. Bu temas işin kalbidir.

Yani bankacıyla banka müşterisi arasında bir şey oldu. Bir kopukluk. Bunu bizzat müşteri olarak ben de hissediyorum. Müşteri ziyareti yapılıyor mu? Biz sahadayız ve KOBİ’lerden bunu çok sık duyuyoruz: “Kimse gelmiyor.” Banka şubesindeki çalışan şubede oturuyor, müşteri oraya gitmek zorunda kalıyor. Ama müşterinin ayağına gidip ürün anlatan birini bulmak zor. Belki kurumsal segmentte hâlâ bu temas vardır, ama KOBİ tarafında yok. Çok net söylüyorum: yok.

Teknoloji bu iletişim boşluğunu da kapatamıyor, hatta daha da açıyor. Bence teknoloji müşterinin ihtiyacı olan operasyonları çok hızlı yapmalı — örneğin kredi başvurusundan sonraki süreçleri. Ama teknoloji müşteri ilişkisini yönetebilecek seviyede değil. Biz 10 yıldır kendi skor kartımızı kullanıyoruz, orada bile aynı şeyi görüyoruz. Veri her şey değil. Bazen verinin dışında gözlemlerle karar vermeniz gerekiyor. Müşteriyi görmeden o kararı veremiyorsunuz.

Hem daha az risk alıyorsunuz hem daha yüksek fiyatla satabiliyorsunuz çünkü ilişkiyi yönetiyorsunuz. Ve bu temas insana yatırım demek. İnsan, teknoloji kadar pahalı değil. Dünya çapında teknolojiye yatırılan para ortada. Sunucular, yazılımlar… Oysa saha yatırımı çok daha erişilebilir ve sürdürülebilir.

Açık bankacılık, yapay zekâ destekli sistemler, dijital bankacılık derken evet, operasyonlar hızlandı. Ama bu yeterli değil. Hizmeti müşteriyle bağ kurarak sunmak gerekiyor. Belki şubeye gelmesin ama sen git müşteriye. Gör, dinle, temas et. Özellikle ticari segmentte bu bağ hâlâ çok değerli.

Bu arada toplumların ihtiyacı da farklı. Yurt dışından kopyalanan sistemler burada birebir çalışmıyor çünkü bizim müşteri profilimiz farklı. Türkiye’de müşterinin karakteri, beklentisi, teması hâlâ önemli. Ama bankalar artık bu yapıyı ne kadar istiyor, orası muamma.

Şunu ciddi ciddi sorguluyorum: Bankalar gerçekten yeni müşteri istiyor mu? Açık bankacılıkla birlikte, uzaktan müşteri ediniminin rekabeti artıracağı, bankalara panik yaşatacağı düşünülüyordu. KYC işlemlerinde artış var ama bankalarda o hareketi göremiyoruz. İsteyenler var, istemeyenler de var. Özellikle orta ölçekli bankalar daha cesur. Büyük oyuncular hâlâ “kabul müşteri” peşindeler: kredi notu yüksek, işi düzenli, maaşı olan, teminatı olan müşteri.

Ama dünya değişiyor. Gelir dağılımı değişiyor. Orta direk eriyor, alt segment büyüyor. Ve bankalar bu segmente cesurca inmiyor. İşte tam orada biz devreye giriyoruz. Bize yarıyor bu durum. Yeni kurulan firmaların çoğu o ilk bir buçuk yılda mali veri oluşturamıyor. Ama o dönemde finansmana ihtiyaç duyuyor. Biz oradayız. Bankalar bu alanı bize bırakıyor ve bu da bizim büyümemizi sağlıyor.

Siz tüketime değil bir de üretime ve ticarete veriyorsunuz.

Tam Finans’ın sahaya ve KOBİ’lere dönük yaklaşımı nasıl şekilleniyor?

Türkiye’de her yıl binlerce yeni firma kuruluyor ama bunların çok azı krediye erişebiliyor. Çünkü çoğunun geçmişi yok, teminatı yok, mali verisi henüz oluşmamış. Ama ihtiyaçları var. İşte biz tam bu boşluğu dolduruyoruz. Kredi geçmişi olmayan, yeni kurulmuş mikro işletmelere destek oluyoruz. Faktoring bu noktada devreye giriyor.

Aslında faktoring çok yanlış anlaşılan bir iş. Ticarette satıcının, yaptığı ticaretten doğan alacağını belgeleyerek finansmana erişmesi demek. Biz tam olarak bunu yapıyoruz. Biz parayı satıcıya veriyoruz. Yani ortada yapılmış bir ticaret var, fatura elimizde. Para nereye gidiyor belli, çünkü daha önce satılmış ve belgelendirilmiş bir işlemden bahsediyoruz. Bu kadar şeffaf ve denetlenebilir bir modelden bahsediyoruz. Ve bu, ticaretin özüyle birebir örtüşüyor.

Türkiye’de kimsede yeterli sermaye yok. Herkes bir şekilde finansmana ulaşmakta zorlanıyor. Bu da faktoringin önemini artırıyor. Alıcı taraf için finansman A) bir tüketici finansmanı şirketinden, B) bir bankadan, C) ya da bir katılım bankasından sağlanabilir. Biz daha çok satıcı tarafı destekliyoruz.

İşin ilginç yanı, katılım bankaları da bizim gibi sadece fatura karşılığı kredi veriyor. Yani aynı mantıkla çalışıyoruz aslında. Hatta kimi zaman aynı ticaretin hem alıcısı hem satıcısı iki farklı yerden fonlanmak isteniyor. Biz buna engel olmak için, katılım bankalarıyla sistemlerimizi konuşturuyoruz. Ortak bir fatura kayıt sistemi kurduk. Böylece aynı işlem iki defa fonlanmıyor. Bu da ne kadar şeffaf ve kontrollü çalıştığımızın bir göstergesi.

Devlet de bunu gördü. İki yıl önce, likiditenin daraldığı bir dönemde BDDK ve Merkez Bankası bankalara, “Sadece fatura karşılığı kredi verin” şartı koydu. Bu, bizim yıllardır savunduğumuz yaklaşımın ne kadar doğru olduğunun devlet nezdinde de teyidiydi. Hakkın yolu bir dediler. Ve biz o yolu zaten yürüyorduk.

Bu işe çok inanıyorum. Ve bu inanç bulaşıcı bir şey. Gittiğimiz her yerde bu heyecanla anlatıyorum. Bu heyecan ekibe de bulaşıyor. Cesaretin kökü zaten Latince’de “cor” yani “kalp”ten gelir. İnançla ve kalpten yaptığınız iş müşteriye de geçer. İşte biz bu yüzden bu kadar çok sayıda müşteriye ulaşabiliyoruz. Çünkü sahadayız, çünkü inanıyoruz, çünkü doğru işi yapıyoruz.

600 kişilik saha gücü ve “her yere 100 kilometreden yakın olma” stratejiniz dikkat çekiyor. Müşteri, Tam Finans şubesine girince neyle karşılaşıyor? Bu yapı nasıl çalışıyor?

Saha bizim için her şey. Biz müşteriyi masa başında değil, sahada kazanıyoruz. Kapı kapı dolaşıyoruz, aynı sokağı üç-dört kez ziyaret etmeden müşteriyle gerçek bir bağ kurulamıyor. Talep var, bunu sahada çok net görüyoruz. Ama büyümemizin önündeki en büyük engel kaynak erişimi. Müşterinin ihtiyacı var, biz de sunmak istiyoruz ama kaynak sınırlıysa o dengeyi çok iyi kurmak zorundayız.

Sahadan gelen gözlemleri teknolojik skor kartlarımızla birleştiriyoruz. Bu ikili yapı, yani insan teması ve veri analitiği, karar mekanizmamızı çok daha güçlü hale getiriyor. Dijital tarafta da oldukça gelişmiş bir altyapımız var. Müşteri işlemini uzaktan yapabiliyor; faturasını yüklüyor, çekliyse anlaşmalı bankaya bırakabiliyor. Bizim tarafımızda dijital onboarding süreci için BDDK başvurumuz tamam, sözleşmemizi imzaladık. Onay geldiğinde yeni müşteri edinimini de uçtan uca dijital hale getireceğiz.

Ama biz hâlâ müşteriyi şubeye davet ediyoruz. Neden? Bizi görsün, şubenin havasını, kurumsal yapıyı hissetsin istiyoruz. Şubelerimiz gerçekten çok şık, hatta çoğu zaman banka şubelerinden daha kalabalık. Bazı şubelerimizde 10-15 hatta 20 kişilik ekiplerle çalışıyoruz.

Bu yapının sürdürülebilir olması için içeride ciddi bir insan yönetimi modeli var. İlk altı ayda doğal olarak yüksek bir sirkülasyon olabiliyor, özellikle finans kökenli arkadaşlar sahaya alışmakta zorlanabiliyor. Ama bir yılı geçen kimse kolay kolay ayrılmıyor. Çünkü sistem motive edici. Örneğin prim sistemi çok şeffaf; ne zaman terfi edersin, hangi kriterleri yerine getirmen gerekir, hepsi belli. Terfi için ay sınırı yok. Bir ay önce terfi etmiş biri, bir sonraki ay bir seviye daha atlayabilir.

Yeni gelen biri örneğin bir işlemden 5 lira kazanıyorsa, 3 yıllık bir çalışan aynı işlemden 50 lira kazanıyor. Bu çarpan sistemi çalışanı motive ediyor. Üç aylık performansa göre iki seviye birden atlayan da oluyor. Üstelik bu sistem her zaman çalışanın lehine işler. Hastalık, izin gibi durumlar prim hesaplamasına dâhil edilmez; hep yukarı yuvarlanır.

Bir de “Yüzler Kulübü” gibi çok özel uygulamalarımız var. Belirli hedefleri tutturan arkadaşlar şirket arabasını hafta sonu kullanma hakkı kazanıyor. Dört kez etkinliğe katılıyorlar, İstanbul’da benimle yemek yiyorlar, kültür gezilerine gidiyorlar. Sosyal medyada belki denk gelmişsinizdir; bu bizim kurum kültürümüzün bir yansıması.

İşe alım ve onboarding süreçlerimiz de aynı titizlikte yürütülüyor. Yeni başlayanlar için mobil uygulamamız var. Her gün ne yapacağı tanımlı. Koçu belli. İlk ayın sonunda birebir eşlik eden bir koçla iki gün geçiriyor. Bu sistemle sahada 600 kişiyi yönetmek mümkün oluyor çünkü “doğru iş yap, işini doğru yap” bizim sloganımız.

Ve evet, biz hem eğleniyoruz hem çok çalışıyoruz. O yüzden sahada olmak bizim için sadece bir operasyon değil, bir kültür meselesi.

Peki risk yönetimini nasıl sağlıyorsunuz?

Tam Finans CEO’su Hakan Karamanlı “Biz fintek’in abisi olacağız. 185.000 mikro KOBİ’ye 8.1 milyar dolar finansman sağlayan, dijitalle sahayı birleştiren bu iş modelimizle hem ölçeklendik hem derinleştik. Şimdi kuracağımız fintek şirketiyle de bunu ileriye taşıyacağız.”

Bizim için iki temel prensip var: küçük işletmeler ve finansal kapsayıcılık. Yani daha çok kişiye, daha küçük tutarlarda finansman sunmak. Zaten verdiğimiz finansmanların ortalama tutarı 30 bin dolar seviyelerinde. Büyük işletmeler için bu rakam belki küçük görünebilir ama mikro işletmeler için çok büyük bir destek anlamına geliyor. Büyük işletmelerin başka kaynaklara erişim şansı var, bizim hedef kitlemiz daha çok bu dışarıda kalanlar.

Biz bankalarla rekabet etmiyoruz; aksine, çoğu zaman onlardan kaynak temin ediyoruz. Dolayısıyla bizim önceliğimiz, erişilemeyen segmentlere ulaşmak. Bu yüzden finansal kapsayıcılık bizim stratejimizin merkezinde yer alıyor.

Risk yönetiminde teknolojiyi çok etkin kullanıyoruz. Skor kartlarımız başvuruya birkaç saniye içinde yanıt veriyor. Ancak buradaki fark şu: eğer sahadaki arkadaşımız müşteriyi ziyaret ettiyse ve “bu adam güven veriyor” diyorsa, skor kart ‘hayır’ demiş olsa bile o kredi verilebiliyor. Sonrasında kredici bile hayır derse, satışçı hâlâ “Ben bu müşteriye kefilim” diyerek belli bir limite kadar kredi onaylayabiliyor. Bu tamamen iletişimle ilgili, teknolojinin ötesinde bir şey. Yani sahadaki gözlemlerimizle karar alma özgürlüğümüz var.

Skor kartımız da sıradan değil bu arada. Biz buna Heptic Action Score diyoruz. Başvuru anında çalışıyor, riski hesaplıyor, fiyatlama yapıyor. Her işleme özel fiyat belirliyoruz. Türkiye’de bunu bu seviyede yapan ilk ve şu anda da tek finans kuruluşuyuz. Örneğin bir başvuruda batma olasılığı %1,23 çıkarsa, fiyatımıza bu oranı doğrudan ekliyoruz. Eğer risk %4,5 ise, o zaman fiyata da bu oranda ek yapılıyor.

Bazen dışarıdan bakıldığında “NPL’iniz artmış” yorumu gelebiliyor ama biz öyle bakmıyoruz. Bizim için önemli olan, neyi öngördüğümüz ve ne çıktığı. Eğer %4,5 batacak dediysek ve gerçekten o oran gerçekleştiyse, bizim için her şey yolunda demektir. Toplamda daha yüksek riskli müşterilere daha yüksek fiyatla, daha düşük riskli müşterilere daha uygun fiyatla yaklaşarak portföy dengemizi kuruyoruz.

Ayrıca fraud yani dolandırıcılık riski için de özel skor kartlarımız var. Onlar da çok etkin çalışıyor. Gerçekten farklı davranışları tespit edebiliyoruz. Bu da bizi piyasada daha sağlıklı büyüyen bir kurum yapıyor.

“Belgesiz kredi değerlendirme” modeliniz sektörde ilk. Bu sistemi nasıl inşa ettiniz?

Tek bir skor kart olarak anlatsak da içeride pek çok algoritma birlikte çalışıyor. Örneğin Graf teorisi kullandık. Müşteriler ve keşteciler arasındaki ticaret ilişkilerini bir ağ gibi inceledik. Yıllık 2.5-3 milyon başvuru alınca elimizde dev bir ticaret ağı oluştu. Bu grafik üzerinden davranış modellemesi yapabiliyoruz. Bu sistem sayesinde skor kartların “hayır” dediği bazı müşterilere “evet” diyebiliyoruz.

Türkiye’nin ilk finans alanında Ar-Ge merkezine sahipsiniz. Burada neler yapılıyor?

Verimiz muazzam. Bunu sadece biz söylemiyoruz, gelen akademisyenler de söylüyor. Hatta şöyle bir anekdot var: veriyi gören bir hocamız “ben buradan çıkmam” diyerek şaka yollu kapıya sarılmıştı. Çünkü gerçekten çok temiz, çok detaylı ve anlamlı bir veri tabanımız var. Zaten finans alanında kurulan ilk Ar-Ge merkezi olma unvanına da sahibiz. Bu bizim için büyük bir sorumluluk.

Burada sadece Tam Finans’a katkı sağlayacak işler yapmıyoruz. Aynı zamanda bilimsel literatüre katkı sunabilecek projeler üzerinde de çalışıyoruz. Mesela psikometrik skor kartı geliştirmek gibi oldukça radikal projelere imza atıyoruz. Amacımız, müşterinin sadece mali verisiyle değil, finansal farkındalığıyla da onu tanıyabilmek. Birkaç basit soruyla onun kredi algısını, finans okuryazarlığını anlayıp bu içgörüleri skorlama sistemine entegre ediyoruz.

Beş yıl önce yaptığımız çok ilginç bir başka çalışmada, müşterilerimize özel cihazlar taktık. Bu cihazlarla, bizim onlara verdiğimiz bilgileri ne ölçüde anladıklarını ölçmeye çalıştık. Bu araştırmalar sayesinde şunu fark ettik: biz kendimizi çok hızlı kabul ediyoruz ama bizimle henüz çalışmamış müşteriler hızımızdan haberdar değil. Bu yüzden söylemimizi değiştirdik. Artık şunu açıkça söylüyoruz: “İhtiyacın varsa, yarım saat kala bile bize ulaş, hallederiz.”

Ayrıca 3-4 defa antropologlarla saha çalışması yürüttük. Müşterilerimizi ve çalışanlarımızı takip ettiler. Müşteri ne söylüyor, nasıl davranıyor, hangi temas noktalarında ne hissediyor — bunların hepsini modelleyerek bize raporladılar. Bu sayede müşteri deneyimini hem sayısal hem de davranışsal olarak daha iyi analiz etmeye başladık.

Ben teknik biriyim ama sosyal bilimlere de çok inanıyorum. Davranışsal ekonomi, antropolojik gözlem ve psikometri gibi disiplinleri veri analitiğiyle harmanlayarak yürütülen bu çalışmalar, bizim iş yapış şeklimizi dönüştürüyor. Ve bu dönüşüm sadece teknolojiyle değil, insana dokunan araştırmalarla mümkün oluyor.

Türkiye’de 3,7 milyon mikro KOBİ bulunuyor. Pazarın bu büyüklüğü göz önünde bulundurulduğunda, Tam Finans’ın önümüzdeki 5 yıllık stratejik büyüme hedefleri neler olacak?

Türkiye’de toplamda 3,6 ila 3,7 milyon arasında işletme bulunuyor ve bunların yaklaşık %92’si KOBİ statüsünde. Bu da gösteriyor ki ekonominin belkemiğini mikro ve küçük ölçekli işletmeler oluşturuyor. Ancak biz bu yapının da en dip segmentine, yani mikro KOBİ’lerin en ulaşılması zor kesimine odaklanıyoruz. Asıl hedefimiz, bu 1.5 ila 2 milyonluk işletme kitlesine doğrudan dokunabilmek.

Gerçekçi olmak gerekirse, bu hedefe ulaşmak zaman alacak. Çünkü bir yandan kaynaklarımız sınırlı, diğer yandan bu büyüme kontrollü olmak zorunda. Finansman bulacağız, temkinli büyüyeceğiz, ama hedefimizden sapmadan ilerleyeceğiz.

Buradaki en önemli tespit şu: KOBİ’lerin sadece finansmana ihtiyacı yok. Günümüzde KOBİ’ler aynı zamanda teknolojiye, operasyonel desteğe, işlerini dijitalleştirecek çözümlere de ihtiyaç duyuyor. Dolayısıyla bizim büyüme vizyonumuz sadece finansmanı artırmak değil; aynı zamanda müşterimizin karşılaştığı tüm sorunlara çözüm ortağı olacak bir yapı inşa etmek.

Bu nedenle önümüzdeki dönemde ürün ve hizmet çeşitliliğimizi artıracağız, dijital yeteneklerimizi güçlendireceğiz ve saha ağımızı daha da yaygınlaştıracağız. Her yeni müşteride, her yeni lokasyonda yalnızca sayı değil, etki yaratmak istiyoruz. 5 yıllık hedefimiz bu etkiyi Türkiye’nin her bölgesinde hissedilir kılmak.

Fintek ekosisteminde bir oyuncu olarak, yeni kuracağınız fintek şirketiniz hangi ürün ve hizmet gruplarına odaklanacak?

Tam Finans CEO’su Hakan Karamanlı “Biz sadece finansman sunan değil, ihtiyaçları sezebilen ve önceden çözüm üretebilen bir yapı kurmaya çalışıyoruz. Fintek girişimimizin en büyük vaadi bu olacak: sadece bugünün değil, yarının ihtiyaçlarına da bugünden hazır olmak.”

Tam Finans olarak sahadaki ihtiyacı çok iyi biliyoruz: KOBİ’lerin sadece finansmana değil, aynı zamanda operasyonlarını yönetebilecekleri dijital araçlara da ihtiyacı var. Biz de bu ihtiyaçlardan yola çıkarak yeni bir fintek şirketi kuruyoruz. Bu yapı, Tam Finans’ın kardeş şirketi olacak ve tamamen çözüm odaklı çalışacak.

Bir gün kendi kendimize şunu sorduk: “Pazar yeri nerede?” Cevap çok netti: Biziz. Çünkü biz zaten sahadayız, pazardayız. O müşterilere biz dokunuyoruz. O yüzden şimdi bu etkiyi genişletmek, bizim doğrudan sunamadığımız hizmetleri farklı iş birlikleriyle sunmak istiyoruz.

Fintek yapımız, dijital bir platform üzerinden ön muhasebe, fatura, stok takibi gibi hizmetleri KOBİ’lere ulaştıracak. Hatta Kolaybi ile yaptığımız iş birliğiyle müşterilerimize ücretsiz ön muhasebe çözümleri sunmaya başladık bile. Bu sadece bir başlangıç. Elimizdeki veriyle, sahadan gelen içgörüyle, bu yapıyı gerçek anlamda bir KOBİ süper uygulamasına dönüştürmeyi hedefliyoruz.

Ancak “super app” ifadesi biraz iddialı olabilir çünkü KOBİ’lerin dijital ihtiyaçları bireyler kadar günlük ve sürekli değil. Ortalama bir müşterimiz yılda 8 kez başvuruyor, 4 kez işlem yapıyor. Yani uygulamayı bir buçuk ayda bir açıyor. Biz bunu daha sık kullanılır hale getirmek istiyoruz ama gerçekçi bakıyoruz.

Bu yeni şirket, başlangıçta lisans gerektiren işlemler yapmayacak. Ancak lisanslı elektronik para kuruluşları, para transferi şirketleri ve bankalarla iş birliği içinde olacak. Bazı ürünleri white label sunacağız, bazılarını özel paketlemelerle müşterimize ulaştıracağız. Yani fintek’imizin rolü burada distribütörlükten çok daha fazlası olacak.

Finansmanın ötesine geçmek istiyoruz. Amacımız sadece alternatifler sunmak değil, sahadaki KOBİ’nin hayatını gerçekten kolaylaştıracak çözümler getirmek. KOBİ’nin işini yönetebileceği dijital bir merkez inşa ediyoruz.

Bireysel alana açılma hedefimiz yok ama KOBİ patronunun ailesine, çalışanına kadar etki yaratabilecek bir yapıdan söz ediyoruz. Çünkü biliyoruz ki bir KOBİ’nin ihtiyaçları yalnızca ofiste bitmiyor, eve de taşınıyor.

İlk hedefimiz fintek şirketimizi bu yılın yedinci ayında hayata geçirmek. İlk yılında temel ürünleri kurup, ikinci yıldan itibaren daha iddialı bir genişlemeye hazırlanıyoruz. Sahadaki gücümüz, dijital zekamızla birleşince ortaya gerçekten fark yaratan bir yapı çıkacak.

Türkiye’de fintek ekosisteminin gelişimini nasıl değerlendiriyorsunuz? Bankacılık dışı finans kuruluşlarının bu alandaki rolünü nasıl konumlandırıyorsunuz?

İşini gerçekten çok iyi yapan firmalar var Türkiye’de. Hızlılar, çevikler, müşteri odaklılar. Ama sektör genelinde şöyle bir sıkışma yaşıyoruz: Türkiye pazarı dar bir kulvar gibi. Hepimiz birbirimizle rekabet ettiğimiz sürece, yenilikler yerine fiyat rekabeti ön plana çıkıyor ve bu sürdürülebilir değil. Aynı iş modelini hemen birkaç oyuncu birden kopyalıyor. Çünkü biz hâlâ orijinal model üretmek yerine başarılı olanı kopyalama refleksiyle hareket ediyoruz. Bu da sektördeki marjları düşürüyor, farklılaşmayı zorlaştırıyor.

Finteklerin bir noktadan sonra bankalarla iş birliği yapmak zorunda kalması da ayrı bir gerçek. Ya bankaya entegre oluyorsunuz ya da rekabet etmek zorunda kalıyorsunuz. Bu da hem regülasyon hem de kaynak açısından sizi sınırlandırıyor. O yüzden Türkiye pazarına sıkışmak yerine, bu başarı hikâyelerinin yurt dışına taşınması şart. Yakın zamanda bir MNT lisansı alan şirketle birlikte Bulgaristan ve Romanya’ya gittik. Gördük ki bu ülkeler Türkiye’ye göre ciddi anlamda geride. O pazarlarda çok daha etkin olabiliriz. Çünkü bilgi birikimimiz var, operasyonel kaslarımız güçlü. Ama bu potansiyeli değerlendiremiyoruz.

Bir de şu çok net: Türkiye’de bir dönem büyüme odaklı bir rüzgâr esti. Hızlı büyüyelim, kullanıcı kazanalım derken kârlılık unutuldu. Şimdi geriye dönüp baktığımızda, dev gibi görünen bazı şirketlerin aslında sürdürülemez yapılar kurduğunu görüyoruz. Bu yüzden hizmet sunmak değil, onu ürünleştirmek gerekiyor. Ürünleşme demek; sunduğunuz çözümün tekrarlanabilir, ölçeklenebilir, müşteriye net bir değer önerisiyle ulaşabilir hale gelmesi demek. Bu olmadan kârlılık zor.

Bazı fintek firmaları bu noktada pozitif ayrıştı, ilk aklıma gelenler Papara, Param ve Sipay örneğin. Ürünleşme konusunda ciddi yol aldılar. Büyüdüler, ama büyürken gelir modellerini sağlam kurdular. Sadece kullanıcıyı değil, işi de yönettikleri için sürdürülebilirlikleri arttı. Onları bu anlamda takdir ediyorum. Ama sektör genelinde daha fazla firmanın bu modeli benimsemesi gerekiyor.

Kar odaklılık, strateji, ürünleşme… Bunlar fintek sektörünün büyümesi için sadece ihtiyaç değil, zorunluluk artık. Yoksa sadece “iyi fikir” yetmiyor.

Papara, Param, Sipay gibi öncü fintekleri nasıl görüyorsunuz?

İşlerini iyi yaptıklarını düşünüyorum. Ama bilançolarına kar yazmaları gerekiyor. Karlılık, sürdürülebilirliğin olmazsa olmazı. Fintekler hizmeti ürünleştirmeyi bilmeli. Kopyalanabilir, tekrar edilebilir ürünler geliştirenler ayakta kalıyor. Tabii işlerini birebir bilmiyorum ama dışarıdan bakınca gerçekten etkileyici işler yapıyorlar gibi görünüyorlar. Ancak kar etmeyen hiçbir iş uzun vadede sürdürülebilir olamaz. Biz bunu kendi müşterilerimizde de görüyoruz. Muhteşem işler yapan ama nakit akışını sağlayamayan KOBİ’ler var. Finansal denge kurulmadığında, iş modeli ne kadar parlak olursa olsun yürümüyor.

Bu nedenle finteklerin bilançoya bakmayı ihmal etmemeleri gerekiyor. Üç yıl zarar edebilirsin, dört yıl da belki. Ama beşinci, altıncı senede hâlâ kara geçememişsen orada bir durmak gerekir. Bir dönem çok fazla girişim aynı anda ortaya çıktı, her birinin farklı bir vaadi vardı ama kâr edemeyen projelerin ömrü de kısa oldu. Hâlâ bazı firmalar, kar elde edememeyi yeni projelerle gerekçelendiriyor. “Dubai’de ofis açtık, Londra’ya yayılma kararı aldık” deniliyor. Ama artık bu bahaneler yetmiyor. Üç-dört yıl önce başlattığın bir ürünün, bugün tek başına kâr ettiğini göstermen gerekiyor.

Bu yaklaşımı MNT sonrası biz de gözden geçirdik. MNT-Halan’ın Kurucusu ve CEO’su Mounir Nakhla ile yaptığımız görüşmelerde, Tam Finans’ın mevcut sisteminin ne kadar güçlü ve kurumsal bir yapı üzerine inşa edildiğini vurguladı. Kendisiyle sahada vakit geçirdiğimizde hep şu cümleyi duyuyorduk: “Bu yapı, pek çok fintekten daha olgun.” Sadece üst yönetimde toplamda 120 yıllık bir kıdem var. Yöneticilerimizin çoğu kendi alanlarında 30 yılı aşkın tecrübeye sahip. Bu, Türkiye’de nadir bulunan bir durum.

Biz fintek gibi esnek ama banka gibi sistematik çalışıyoruz. O hassas dengeyi iyi tuttuk. Startup refleksiyle hareket ederken, kurumsal hesap verilebilirlikten taviz vermiyoruz. Süreçlerimiz, organizasyon yapımız ve satış-tahsilat sistemimiz o kadar oturmuş durumda ki tüm yönetimi 15 günlüğüne tatile göndersek, işleyiş aksamaz.

Bu da Mounir’in bize sürekli söylediği şeyle örtüşüyor: “Neden daha fazla büyümüyorsunuz?” Haklıydı. Cesaret verdi. Eğer o olmasaydı belki bu yıl sadece 3 şube açardık. Ama onun teşvikiyle bu rakamı 10’a çıkardık. Ve bakın, Maltepe şubemizi daha ikinci ayında masrafını çıkaracak noktaya getirdik. Bu, doğru yerdeki doğru yapıların nasıl hızla sonuç verdiğini gösteriyor. Maliyetini iki ayda çıkaran bir model varsa, neden büyümeyesin?

İşte fintekler de bu dengeyi sağlamalı. Sadece ürün geliştirmek yetmiyor, onu satabilir ve sürdürülebilir hale getirebilir olmak gerek. Teknoloji kadar sağlam bir organizasyon yapısı da şart. Ve kârlılık, işin sürdürülebilirliğinin en temel şartı olarak daima masada olmalı.

Geleneksel finansta hangi boşlukları doldurmayı hedefliyorsunuz? Yeni fintek girişiminizde odaklanacağınız alanlar neler olacak?

Finansal teknolojiler alanında biz biraz daha yaratıcı çözümler üretmek istiyoruz. Yapay zekâdan, dijital iş akışlarından faydalanarak sektörde gerçekten olmayan şeyler tasarlıyoruz. Hep şu düşünceden yola çıkıyoruz: “Müşterinin hayatını kolaylaştıracak ne sunabiliriz?” Mesela yeni bir ürünümüz yolda. Gözlemimiz şu: Müşteri bizden bir meblağ alıyor ama bu paranın tamamını bir anda kullanmıyor. Bir kısmını bugün, bir kısmını dört gün sonra, bir kısmını beş gün sonra harcıyor. Peki neden kullandığı kadar ödeme yapmasın? Biz de bu içgörüyle, ihtiyaç kullanıldıkça ödeme yapılan bir model geliştiriyoruz. Dijital tarafta bunun altyapısını kuruyoruz.

Bir diğer alan ise risk izleme. Kendi skor kartımızı yıllardır kullanıyoruz ve bu alandaki deneyimimizi müşterilerimizle paylaşmak istiyoruz. Artık müşterilerimiz kendi alacaklarının riskini bizim sistemimiz üzerinden ücretsiz takip edebilecek. Yani yalnızca kredi veren değil, alacağını yöneten bir destekçi olacağız. KOBİ’lerin tahsilatla ilgili sıkıntısı büyük. Bu konuda onları yalnız bırakmak istemiyoruz. Sağladığımız altyapıyla, riskli bir durum oluştuğunda ilk haberdar olan yine müşteri olacak.

Bir adım daha ileri gidersek, içeride çok farklı işlere kafa yoran arkadaşlarımız var. Geçtiğimiz günlerde, kuantum bilgisayarlar için yazılmış bir kodu klasik bilgisayarlarda çalıştırmaya dönük bir “converter” yazılım üzerinde çalıştılar. Bu, bir faktoring şirketi için sıra dışı bir şey olabilir ama biz böyle düşünüyoruz. Teknolojiye, yazılıma ve yapay zekâya bu kadar entegre olmuş başka bir finansal kurum olduğunu sanmıyorum.

Kısacası biz sadece finansman sunan değil, ihtiyaçları sezebilen ve önceden çözüm üretebilen bir yapı kurmaya çalışıyoruz. Fintek girişimimizin en büyük vaadi bu olacak: sadece bugünün değil, yarının ihtiyaçlarına da bugünden hazır olmak.

Tam Finans’ı sektör içinde nasıl konumlandırıyorsunuz?

Biz fintek’in abisi olacağız. 185.000 mikro KOBİ’ye 7.1 milyar dolar finansman sağlayan, dijitalle sahayı birleştiren bu iş modelimizle hem ölçeklendik hem derinleştik. Şimdi kuracağımız fintek şirketiyle de bunu ileriye taşıyacağız. Servis bankacılığı, açık finans, POS, kart, tahsilat çözümleri… Hepsi masada. Ama en önemlisi: biz gerçekten sahadayız.

Bu yüzden biz süper app değiliz belki ama “süper çözüm ortağı” olacağız.