2024’te fintek dünyasında yıldızı parlayan girişimlerden biri olan Payneos’un Genel Müdürü Murat Sıcakkanlı ile Fintechtime Mayıs sayısı için gerçekleştirdiğimiz özel röportaj yayında.
“Sektörde üçüncü yılını geride bırakan Payneos, fintek dünyasında özgün yaklaşımıyla öne çıkan girişimlerden biri. Geleneksel Tap on Phone çözümünü yeniden yorumlayan Payneos, bu hizmeti banka veya ödeme kuruluşları yerine doğrudan işletmelere, çoklu banka desteğiyle ve bağımsız bir platform üzerinden sunarak sektörde önemli bir boşluğu doldurdu. Tam anlamıyla bir SaaS çözümü olarak tasarlanan ve sertifikasyonu tamamlanan ToP ürünü, müşterilerin kendi satış uygulamalarına hızlı entegrasyon imkânı sunuyor. Özellikle kargo şirketleri, yiyecek ve içecek ödeme portalları ile ödeme lisansına sahip firmalardan büyük ilgi gören Payneos’un büyüme hikâyesini Payneos Genel Müdürü Murat Sıcakkanlı’dan dinledik.”
Sizi biraz tanıyabilir miyiz? Girişimciliğe uzanan yolculuğunuz nasıl başladı, bu alana ilginizi ilk ne tetikledi?
Kariyerimin büyük bir çoğunluğunu Horeca olarak adlandırdığımız otel ve restoran sektörüne yazılım çözümleri sağlayan Protel’de geçirdim. 2018 yılında yine Protel’in yatırımını sağladığı Protein Tech ile girişimciliğe adım attım. Burada, uzun yıllardır edindiğimiz tecrübeyle Türkiye’den çıkan ve global bir marka olan Simpra’yı geliştirmek için bir yola çıktık. Aradan geçen dört yıl sonunda Simpra’yı sektörün önemli bir markası haline getirdik. Sonrasında da özellikle Türkiye’de önemli bir sektör olan fintek alanına yeni bir markayla adım attım. Bugün itibarıyla da Payneos platformunda üçüncü yılımızı tamamladık ve bence Payneos da sektörün önemli oyuncularından birisi oldu.
Kendinizi bir girişimci olarak nasıl tanımlarsınız?
Girişimciliğin özünde merakın olduğunu düşünüyorum. Merak duygusunun, insanın daha önce denenmeyen alternatif çözümler üretmesi üzerinde büyük bir katkısı var. Tabii bu noktada girişimciliğin önemli bir yanının da her türlü fikre açık olarak, sürekli fikri yinelemekten geçtiğine inanıyorum. Fikir konusu iki yönü kesikn bıçak gibidir. Girişimcinin, alternatifi üretip çözümler sağlarken, kesinlikle fikrine aşık olmaması gerekiyor. Zira piyasa koşulları, alternatif rakipler ve müşteri ihtiyaçları neticesinde fikrin sürekli güncellenip pivot edilmesi gerekiyor. Bu konuda çok sevdiğim bir söz var: yenile yinele devam et. Girişimciliğin temelinin bu olduğu düşünüyorum.
Girişiminizi bir cümleyle anlatacak olsanız…
Payneos platformu aslında mevcut bir çözümü farklı bir şekilde sahaya sunmamızla gerçekleşti. Tap on Phone çözümü hem ülkemizde hem de Kıta Avrupası’nda genelde bankaların ya da ödeme kuruluşlarının direkt olarak merchantlara sunduğu bir çözümdü. Biz bu çözümü bir platform haline getirerek banka ya da ödeme kuruluşlarına değil, direkt olarak merchantlara banka bağımsız ve çoklu banka desteğiyle sunduk.
Bu yola hangi problemi çözmek için çıktınız? “Bu iş böyle gitmez” dediğiniz o an neydi?
Son yıllarda, özellikle de Android tabanlı EFT POS cihazlarının piyasaya girişiyle birlikte EFT POS cihazların sadece ödeme değil, aynı zamanda işletmelerin Andorid uygulamalarla entegre olarak çalışması, ödeme sistemlerine yeni bir soluk kazandırdı. Bu açılımın bir parçası olarak EFT POS cihazları dışında NFC özellikli android telefon ve tabletlerden de ödeme çözümü sağlayan Tap on Phone (ToP) uygulamaları da pazarda yer almaya başladı. Dünya genelinde bu ürünlerin kullanıcıya ulaştırılması daha çok bankalar üzerinden gerçekleştiriliyordu. Bu noktada, mevcuttaki ToP çözümümüz üzerinden farklı bir alternatif sunarak ürünü bir SaaS ürün haline getirdik ve bu platformdan düşük maliyetli olarak kullanıcılara sunmaya karar verdik.
Tam olarak bir SaaS çözümü olan ve sertifikasyonu da tamamlanmış ToP ürünümüzü tamamen özelleştirilebilir olarak müşterilerimize sunuyoruz ve bu noktada müşterilerin kendi satış uygulamalarına ürünümüzü hızlıca entegre edebilmesi sayesinde hem bu iş için harcanan süreyi azaltıyoruz hem de projenin sahaya çıkışını çok hızlandırıyoruz. Ürünümüz, özellikle kapıda ödeme alan kargo şirketleri, yiyecek ve içecek ödeme portalları ve ödeme lisansına sahip firmalar tarafından ciddi talep görüyor.
Bugüne kadar aldığınız en anlamlı geri bildirim neydi? Size “doğru yoldayız” dedirten o sözü hatırlıyor musunuz?
Bizim özellikle güçlü olduğumuz B2B ve teslimatlı ödeme sektörlerinde mevcut legacy EFT POS cihazları kullanılıyordu. Bizim çözümümüz sayesinde müşteriler hem personellerinin ellerinde mevcut telefonları kullanmaya başladılar hem de kendi sistemleriyle kolayca ödemeyi entegre edebilir hale geldiler. Bu noktada aldığımız en enteresan geri bildirim; “biz kapıdan ödemelerde EFT POS’ların çekim problemleri nedeniyle kuryeyi evde gezdiriyorduk, şimdi ise gerçekten kapıda ödeme alabiliyoruz” oldu.
İlk yatırımınızı ne zaman ve kimden aldınız? Bu sürecin sizin için ne kadar dönüştürücü olduğunu merak ediyoruz.
Mevcut durumunda firmamızı sektörün kendi adına güçlü iki markası olan Protel ve Provision’un joint venture’u ile kuruduk. Aradan geçen sürede başarının etkisiyle çok sayıda yatırım teklifi alır hale geldik. Bu noktaya kadar firmayı bu iki şirketin yatırımlarıyla geliştirdik ama bu noktadan sonra özellikle sektörde bulunan güçlü markalarla smart money mantığıyla yatırıma açma durumuna geldik.
Hangi problemi kimin adına çözüyor ve nasıl bir iş modeliyle bunu sürdürülebilir kılıyorsunuz?
Aslında çözdüğümüz en büyük problem entegrasyon kısıtı ve donanım bağımlılığı olan EFT POS’lar yerine Android tabanlı cep telefonlarını devreye sokmamız. Bu sayede müşterilerimiz hem yatırım avantajı sağlıyor hem de Android tabanlı cihazlarla entegrasyon sorunlarını çözüp operasyonel avantaj sağlıyorlar. Burada iş modelimiz tamamen tekrarlanabilir gelir modeliyle ilerliyor. Dolayısıyla sisteme aldığımız her müşteri ve banka entegrasyonuyla gelirimiz sürdürülebilir, tekrarlanabilir şekilde artıyor.
Hedef kitlenizi nasıl tanımlıyorsunuz? Onlara ulaşmak ve fayda sağlamak için nasıl bir yol izliyorsunuz?
Payneos olarak, Türkiye’deki fintek ekosisteminde önemli bir role sahibiz. Özellikle, kurulum ve yönetim maliyetlerini düşürmemiz ve işletmelere hızlı piyasaya çıkma imkanı sunmamız, sektördeki diğer oyunculardan ayrışmamızı sağlıyor.
Payneos’un sunduğu Tap on Phone çözümlerinin artan kullanımı, işletmelerin ödeme sistemlerini daha verimli hale getirmesine yardımcı oluyor. Android tabanlı çözümler, satış uygulamalarıyla kolayca entegre edilerek işletmelerin zaman ve iş gücünden tasarruf etmesini sağlıyor.
Payneos’un faydalarını şöyle sıralayabilirim: Kapıda ödeme operasyonlarında, ödeme alan personellerin kullandığı birden fazla terminali, tek cihaza indirebilirler. Telefon veya tabletlerde hem satış uygulamasının çalışmasını hem de ödeme alınmasını sağlayabilirler. Mevcut cihazdan bağımsız bir şekilde, Android tabanlı telefon ya da tabletlerden ödeme alabilirler. Kuryelerin cebindeki telefonu, ödeme kabul eden terminallere dönüştürerek sahadaki maliyetlerinizi azaltabilirler. Payneos’un sunduğu çoklu banka desteğiyle tek cihazla çoklu banka desteği sunabilirler.
Kısa sürede bu kadar başarılı bir çözüm ürettiğimiz için de çok fazla pazarlama yatırımı yapmadan, tamamen memnun müşterilerimizin sektöre ulaştırdığı tavsiyelerle ilerliyoruz. Yani büyümemizi sağlayan en büyük etkenin, ağızdan ağıza yayılan öneriler olduğunu söyleyebilirim.
Gelir modeliniz nedir? Ürününüz ya da hizmetiniz, hedef kitlenize hangi değer önerisiyle ulaşıyor?
Çift taraflı bir gelir modelimiz var; hem merchant tarafında hem de entegre olduğumuz bankalar üzerinden elde ettiğimiz sürdürülebilir bir gelir yapımız bulunuyor. Sisteme gelen her müşteri ve de bankayla bu gelir çarpanı yükseliyor. En büyük değer önerimiz; bankaların merchantlara hızlı bir şekilde entegre olmasını sağlarken, müşterilere de iş çözümlerini hızlı ve entegre bir şekilde, herhangi bir cihaz yatırımı yapmadan ödeme alabilecekleri bir yapı sunmamız.
İlk adımı attığınızda sizi en çok ne zorladı? “Acaba yapabilir miyiz?” dediğiniz ilk anı bizimle paylaşır mısınız?
Payneos Genel Müdürü Murat Sıcakkanlı
Bizi en çok zorlayan, bankalarla entegrasyon oldu diyebiliriz. Zira bankanın bir sisteme entegre olması ve bu ürünü kabul etmesi çok zorlu bir süreç. Biz o noktada da banka tarafına minimum iş gücü çıkaracak şekilde modelimizi dizayn ettik. Bu da bizim kısa bir sürede birçok bankayla entegre olmamızı sağladı. Bugün geldiğimiz noktada Türkiye’nin en önemli 10 bankasıyla direkt entegrasyonumuz var.
Bu girişimi kurarken sizi motive eden kişisel bir hikâyeniz var mı?
“Hayır” ya da “olmaz bu iş” cevabını çok seven bir insan değilim. Eğer bir fikre inanıyor ve de o fikrin uygulanabilir olduğunu düşünüyorsam, her alternatifi ve de fırsatı deniyorum. Dolayısıyla hayır cevabını çok kabul eden bir yapım yok. Ayrıca önceden de söylediğim gibi fikri sabit tutmuyorum, fikir tabii ki önemli ama uygulanabilir olması için fikrin de değişmesi gerektiğine, gereksiz ısrarın çok doğru olmadığına inanıyorum.
Kurucu ekip nasıl bir araya geldi? Ekip nasıl kuruldu? Kim hangi ruhu kattı bu işe?
Biz bu noktaya gelirken bir önceki girişimimiz olan Simpra’ya bir Tap on Phone çözümü arıyorduk. O noktada yollarımız Provision’dan Emin Çelikbaş ile kesişti. Biz entegrasyonu tamamladık ve ürünü sahaya indirdik, sonrasında Emin ile birlikte yaptığımız sohbetlerde bu ürünün alternatif olarak “as a service” olarak yapılabileceği fikri canlandı, ardından da birlikte bunu denemeye karar verdik. Şimdi dönüp baktığımızda iyi ki de böyle bir çözümü birlikte üretmişiz diyebiliyorum; zira sektörde çok uygulanmış bir çözüm değildi bu model itibarıyla. Şimdi dönüp baktığımızda bizim yaptığımızı örnek alan rakiplerin çıktığını görüyoruz ki bu da doğru yolda olduğumuz gösteriyor, zira iyi işler eninde sonunda kopyalanır.
Önümüzdeki 12 ay içinde sizi en çok heyecanlandıran hedefiniz nedir?
Tap on Phone tarafında belirli bir hacme ulaştık ve ürün artık kendi kendine büyüyor diyebiliriz. Önümüzdeki dönem için Tap on Phone tarafında yaptığımız başarıyı Android tabanlı EFT POS’larda da farklı çözümlerle birleştirmek istiyoruz. Bu noktada bizi en çok heyecanlandıran ürünün bu şekilde pivot etmesi.
Global pazarlara açılmayı planlıyor musunuz?
Tabii ki başarılı olan her yerel çözümün lokal kalması beklenemez. Dolayısıyla bu durum bizim için de geçerli. Çevre ülkelerden ve Arap Yarımadası’ndan benzer çözüm talepleri ulaşmaya başladı, önümüzdeki dönemde bu konuda da çalışmalara başlayacağız.
Henüz kimselere anlatmadığınız ama sizin kalbinizi çalan bir geliştirme var mı?
Biz bu platformu alternatif bir ödeme kanalı olarak konumlandırdık ve bunu sadece Tap on Phone için değil, ödemenin alındığı her türlü fiziksel cihaz için de kullanabilir kılmak istiyoruz. Tabii bununla beraber yakın zamanda bu platformdan farklı katma değerli servisler de sunmaya başlayacağız. Regülasyon izin verdiği takdirde, bu platformu kripto değerlerle de entegre etmeyi düşünüyoruz.
Ürününüz sektördeki hangi boşluğu dolduruyor? Siz olmasaydınız kullanıcılar hangi çözümü eksik hissederdi?
Tap on Phone çözümleri bizden önce bankalar tarafından özellikle küçük ve orta ölçekli ödeme alan markete sunulmuştu. Bizden sonra buradaki çözüm daha çok dikey ve büyük ölçekli markete uygun hale geldi. Bizim en büyük etkimizin bu olduğunu düşünüyorum.
Büyük finteklerle rekabet etmek mi, yoksa iş birliği mi daha cazip?
Sektörde finteklerle rekabet etmekten ziyade, onların hizmet sağlayıcısı olarak konumlandık. Hem bankalarla çalışıyoruz hem de Türkiye’deki en büyük ödeme kuruluşlarına hizmet veriyoruz. Ayrıca yine ödeme kuruluşları dışında fintek sektöründeki farklı startup ve girişimler de müşterimiz arasında. Dolayısıyla onlarla rekabetten çok, onların işlerini kolaylaştıran bir çözüm ortağıyız.
Yeni başlayan girişimcilere en içten tavsiyeniz ne olurdu? “Şunu mutlaka bilsinler” dediğiniz ne var?
İki tane temel konu var. Birincisi, fikirlerine aşık olmasınlar. Onu sevebilirler ama bu sevginin girişimciyi kör etmemesi lazım; piyasa koşulları ve ihtiyaca göre fikri geliştirmeyi öğrenmeleri gerekiyor. İkinci nokta da asla vazgeçmesinler.
Girişimcilik yolculuğunuzda sizi en çok büyüten deneyim neydi?
Her girişimci gibi benim de birçok fikrim başarısız oldu ancak her başarısızlık bir diğer girişimin daha sağlıklı olarak hayata geçmesini sağladı. Dolayısıyla denemek ve vazgeçmemek başarının anahtarı bence.
Girişiminizi bir üst seviyeye taşıyacak şey nedir sizce?
Şu an için her şey planladığımız gibi gidiyor. Lokal anlamda bizi bir üst seviyeye taşıyacak kaynaklara sahibiz. Ancak global oyuncu olmak için farklı çözüm ortakları ve pazarı bilen yatırımcılarla görüşme halindeyiz. Zira lokal bilgi bu noktada çok kritik; doğru hamleyi yapmak için güçlü yerel iş ortaklarına ihtiyacımız var.
“Keşke daha önce bilseydim” dediğiniz bir şey var mı?
Yaklaşık 25 senedir iş hayatının içindeyim. Açıkçası finteke olan ilgim ise son 4-5 yılımı kapsıyor. Bu sektöre daha erken girseydim dediğim çok oldu ama sevdiğim bir söz var: Bunun için çok geç, çok erken derler. Bence çok doğru.
Şu an sizi en çok ne desteklerdi? Hayalini kurduğunuz noktaya ulaşmak için şu anda en çok neye ihtiyacınız var?
Açıkçası hem Protel’in Yönetim Kurulu Başkanı Metin Arghan hem de Provison tarafından Emin Çelikbaş beni ilk günden beri bu fikri sahaya sunmak için çok fazla destekledi. Onların desteği olmasa Payneos bu kadar kısa sürede bu kadar başarılı olmazdı.
