Wamo Grup CEO’su Deniz Güven ve Wamo Kurucu Ortağı Yankı Önen ile Fintechtime Eylül sayısı için gerçekleştirdiğimiz röportaj yayında.
Avrupa ekonomisinin omurgasını oluşturan küçük işletmeler büyümek istiyor ancak finansal hizmetlerde hâlâ parçalı altyapılar, yüksek maliyetler, finansmana erişim ve günlük operasyon yüküyle mücadele ediyor. Wamo tam da bu sorunun üzerine kurduğu iş modelini bugün yeni bir ölçeğe taşıyor. Avrupa’nın farklı pazarlarında edindiği deneyim, Finlandiya’dan aldığı lisans, ödeme ve finansman ürünleri, yapay zeka yatırımları ve son olarak tamamladığı 10 milyon euroluk Seri A turu, şirketi kuruluş hikayesinin ötesinde Avrupa ölçeğinde iddialı bir fintek oyuncusuna dönüştürüyor.
İlk marka kampanyaları yayına giren ve uygulama lansmanları nedeniyle oldukça yoğun bir dönemden geçen Wamo Grup CEO’su Deniz Güven ile Wamo Kurucu Ortağı Yankı Önen’e bize vakit ayırdıkları için çok teşekkür ederiz. İki deneyimli isimle bir araya gelerek Wamo’nun ilk günlerinden bugüne uzanan girişimcilik yolculuğunu, zor zamanlarda alınan kritik kararları, yatırımın arkasındaki büyüme matematiğini, Avrupa’daki lokalizasyon stratejilerini ve küçük işletmeleri yapay zekâ destekli finansal araçlarla “süper şirketlere” dönüştürme hedeflerini detaylarıyla konuştuk.
Wamo’nun hikayesine en başından dönmek istiyorum. Avrupa’daki küçük işletmelerin finansal hizmetlerle ilişkisinde sizi “Burada çözülmesi gereken büyük bir problem var” noktasına getiren neydi? İlk günkü Wamo fikri ile bugün kurduğunuz yapı arasında nasıl bir dönüşüm yaşandı?
Yankı Önen
İlk gün gördüğümüz problem aslında oldukça basitti. Avrupa ekonomisinin büyük bölümü küçük işletmelerden oluşuyor ama bu işletmelerin kullandığı finansal altyapı çoğu zaman onlar düşünülerek tasarlanmamış.
Büyük bir şirketin CFO’su, treasury ekibi, muhasebe ekibi var. Beş kişilik bir işletmenin kurucusu ise bunların hepsi olmak zorunda. Hesap açıyor, ödeme takip ediyor, kartları yönetiyor, tahsilat yapıyor, nakit akışına bakıyor ve bir yandan kendi işini büyütmeye çalışıyor.
İlk Wamo fikri bu operasyonu kolaylaştırmaktı. Bugün ise bunu çok daha geniş görüyoruz. Artık sadece bir business account sunmak istemiyoruz. Hesap, kart, ödeme, acquiring, expense management, financing ve giderek AI’ın birlikte çalıştığı bir financial operating system inşa ediyoruz.
Bizim için bankacılık ürünün kendisi değil; müşterinin işini daha rahat yönetebilmesini sağlayan altyapı.
Wamo’nun yolculuğunda bankacılık partneri kaynaklı çok ciddi bir krizden geçtiğinizi biliyoruz. Geriye baktığınızda sizi en fazla zorlayan dönem hangisiydi? O süreç Wamo’nun ürününü, lisans stratejisini ve kurucu olarak sizin karar alma biçiminizi nasıl değiştirdi?
Yankı Önen
Bir fintech için altyapınızın önemli bir bölümünün başka kurumlara bağlı olması ciddi bir kırılganlık yaratabiliyor. Biz bunu oldukça zor bir şekilde öğrendik.
O dönemde en önemli ders şuydu: müşteriye karşı sorumluluk sizdeyse, kritik altyapı üzerinde mümkün olduğunca fazla kontrolünüzün de sizde olması gerekiyor.
Bu nedenle kendi lisansımızı almak yalnızca regülasyonla ilgili bir karar değildi; ürünümüzün ve şirketimizin geleceği üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmakla ilgiliydi.
26 Haziran 2024’te Finlandiya Finansal Denetim Otoritesi’nden EMI lisansımızı aldık. Bugün geriye baktığımda bunun Wamo tarihindeki en kritik eşiklerden biri olduğunu düşünüyorum.
Kurucu olarak bana da kriz dönemlerinde hızın önemli olduğunu ama dayanıklılığın daha önemli olduğunu öğretti. Bazen en hızlı çözüm, uzun vadede en doğru çözüm olmayabiliyor.
Avrupa tek bir pazar gibi konuşuluyor ancak sahaya indiğinizde çok parçalı bir yapı var. Wamo bugün yeni bir ülkeye girerken hangi sinyallere bakıyor ve ürününü ne kadar lokalize ediyor?
Yankı Önen
Avrupa kesinlikle tek bir pazar değil.
İtalya’da küçük işletmenin önceliği POS ve tahsilat olabilirken Finlandiya’da finansmana erişim çok daha önemli olabiliyor. İsveç’e geldiğinizde yerel IBAN, BankID veya SEK üzerinden çok iyi bir FX deneyimi kritik hale gelebiliyor.
Bu nedenle bizim yaklaşımımız “aynı ürünü her ülkeye götürmek” değil.
Önce müşterinin günlük hayatındaki sürtünmeye bakıyoruz. Nasıl ödeme alıyor? Hangi para birimlerini kullanıyor? Kart mı önemli, POS mu önemli, financing mi önemli? Hangi lokal entegrasyonlar olmadan ürün gerçekten lokal hissettirmez?
Sonra Wamo’nun global platformunun üzerine o pazara özgü katmanları ekliyoruz.
Bence geleceğin Avrupa fintechleri tek bir global ürün yapanlar değil, global altyapı üzerinde lokal deneyimler yaratabilenler olacak.
Son dönemde “küçük şirketlerden süper şirketlere” fikrini güçlü biçimde vurguluyorsunuz. Wamo bu dönüşümde küçük işletmenin hangi yüklerini üzerinden alacak?
Yankı Önen
Bence AI’ın en büyük etkilerinden biri küçük şirketler üzerinde olacak.
Çünkü ilk kez beş kişilik bir şirket, elli veya yüz kişilik bir şirketin sahip olduğu bazı kabiliyetlere erişebilecek.
Nakit akışını takip eden, faturaları ve giderleri anlayan, ödeme gecikmelerini fark eden, finansman ihtiyacını öngören, hangi müşteriden ne zaman para geleceğini analiz eden bir AI düşünün.
Bunların her biri bugün küçük şirket sahibinin zamanını alan işler.
Bizim vizyonumuz Wamo’nun zaman içinde müşterinin sadece finansal işlemlerini gerçekleştiren değil, işini anlamasına ve karar vermesine yardımcı olan bir platforma dönüşmesi.
Küçük şirketleri büyük şirketlere çevirmekten bahsetmiyoruz. Küçük kalırken büyük şirketlerin bazı kabiliyetlerine sahip olmalarından bahsediyoruz.
Bizim için “super company” fikri tam olarak bu.
Bugünkü noktadan baktığınızda Wamo’da sizi en fazla heyecanlandıran şey ne? Hangi göstergeler size “Bu model Avrupa ölçeğinde çalışacak” dedirtiyor?
Deniz Güven
Beni en fazla heyecanlandıran şey büyümenin sadece tek bir metrikten gelmiyor olması.
Müşteri büyüyor, gelir büyüyor, acquiring büyüyor, ürün kullanımı derinleşiyor ve aynı zamanda şirket operasyonel olarak çok daha disiplinli hale geliyor.
Son dönemde revenue ve customer tarafında aylık yaklaşık yüzde 12 seviyesinde büyüme gördük. Yaklaşık 25 bin şirkete ulaştık ve yıllıklandırılmış gelirimiz €20 milyon seviyesini geçti. Aynı zamanda break-even noktasına geldik.
Ben hayatım boyunca dijital bankalar kurdum veya ölçekledim. Bir modelin çalışıp çalışmadığını sadece müşteri sayısından anlamazsınız.
Müşteri sizi daha fazla kullanıyor mu? Geliri artıyor mu? Ürün penetrasyonu yükseliyor mu? Customer acquisition economics iyileşiyor mu? Operasyonel leverage oluşuyor mu?
Wamo’da bugün beni heyecanlandıran şey bu göstergelerin aynı anda doğru yönde ilerlemesi.
€10 milyonluk Seri A turunun ardından Wamo’nun büyüme matematiğinde ne değişecek? Sermayeyi ürün, yapay zeka, kredi, ekip ve yeni pazarlar arasında nasıl dağıtmayı planlıyorsunuz?
Deniz Güven
Ben sermayeyi hiçbir zaman başarının göstergesi olarak görmüyorum. Sermaye hızlandırıcıdır.
Biz zaten çalışan bir iş modeline yatırım aldık. Dolayısıyla bu para “modeli bulmak” için değil, çalışan modeli daha hızlı ölçeklemek için kullanılacak.
Ama en büyük yatırımımız sermaye değil; 95 kişilik, küçük ama çok büyük kalpli Wamigos ekibimiz. Wamo’da bugün 16 farklı ülke geçmişinden gelen, gece gündüz müşterilerimizin ve küçük işletmelerin problemlerini çözmeye çalışan çok güçlü bir ekip var. Bence asıl ölçeklenebilir avantajımız da burada başlıyor.
Üç ana alan görüyorum.
Birincisi ürün. Wamo’nun temel financial operating system katmanını derinleştireceğiz.
İkincisi AI. Burada sadece şirket içinde productivity için AI kullanmaktan bahsetmiyorum. Ürünlerimizin giderek daha agentic hale gelmesinden bahsediyorum.
Üçüncüsü financing. Eğer bir müşterinin hesabını, ödeme trafiğini, acquiring verisini ve nakit akışını görüyorsanız, ona finansman sunma biçiminiz klasik bankadan çok farklı olabilir.
Ama büyümenin yanında çok ciddi bir finansal disiplinimiz var. Wamo’nun daha fazla sermaye yakarak büyümesini değil, daha verimli hale gelirken büyümesini istiyoruz.
Avrupa’daki KOBİ’lerin yeni bir dijital bankadan çok “finansal işletim sistemine” ihtiyaç duyduğunu söylüyorsunuz. Bu finansal işletim sisteminin içinde hangi katmanlar olacak?
Deniz Güven
Bugün müşteriye “business account” sattığınızda aslında problemin çok küçük bir bölümünü çözüyorsunuz.
Bir SME’nin para alması gerekiyor. Para göndermesi gerekiyor. POS ile tahsilat yapması gerekiyor. Çalışanlarına kart vermesi, giderlerini kontrol etmesi, faturalarını yönetmesi, FX yapması ve gerektiğinde finansmana erişmesi gerekiyor.
Bunların neden sekiz farklı ürün olması gerektiğini müşteri açısından açıklamak çok zor.
Wamo’nun mimarisi bu nedenle hesap etrafında değil, işletmenin günlük finansal hayatı etrafında şekilleniyor.
Account, cards, acquiring, payments, expense management, FX ve lending aynı data layer üzerinde birleştiğinde üzerine intelligence koyabiliyorsunuz.
AI burada son katman.
İdeal dünyada müşteri Wamo’ya girip “bankacılık yapmak” zorunda kalmamalı. Wamo arka planda onun finansal operasyonunu yönetmeli.
Bence gerçek dijital bankacılık budur: bankacılığı görünmez hale getirmek.
50 milyon euro ARR hedefinize giderken büyüme ile finansal disiplin arasındaki dengeyi nasıl kuracaksınız?
Deniz Güven
Bence fintech sektörünün ilk dönemindeki “growth at all costs” yaklaşımı artık geride kaldı ve bu sağlıklı bir gelişme.
Revenue büyümesi tek başına hiçbir şey ifade etmiyor.
Ben üç şeye birlikte bakıyorum: büyüme, unit economics ve operational leverage.
Wamo’nun büyürken daha verimli olması gerekiyor. Gelirin ekip büyüklüğünden daha hızlı artmasını, customer acquisition cost’un daha iyi hale gelmesini, mevcut müşteriden daha fazla ürün kullanımı ve daha yüksek gelir yaratılmasını istiyoruz.
Break-even bizim için bir sonuç değil, şirket kültürü açısından önemli bir eşik.
€50 milyon ARR hedefimize giderken bunun €50 milyon kaliteli gelir olmasını istiyoruz.
Benim için iyi fintech, çok para harcayarak çok hızlı büyüyen fintech değil. Büyüdükçe daha iyi bir şirkete dönüşen fintech.
Gerçek zamanlı veri ve yapay zeka KOBİ finansmanında geleneksel kredi değerlendirme yöntemlerinin hangi eksiklerini giderebilir?
Yankı Önen
Geleneksel kredi değerlendirmesinde çoğu zaman geçmişe bakıyorsunuz. Finansal tabloya, kredi geçmişine veya statik birtakım belgelere.
Ama küçük işletmenin hayatı çok dinamik.
Eğer günlük nakit akışını, ödeme davranışını ve acquiring performansını görebiliyorsanız işletmenin durumunu çok daha gerçek zamanlı anlayabilirsiniz.
Deniz Güven
Bence burada çok büyük bir fırsat var.
Asıl ilginç nokta şu: finansmanı sadece “Wamo’da altı aydır müşteri olana kredi veririz” şeklinde düşünmek zorunda değiliz.
Yeni gelen müşteriyi farklı data kaynaklarıyla değerlendirebiliriz. Belki ilk kredisi daha küçük olur. Belki farklı pricing veya risk appetite uygulanır.
AI ve transactional data bize underwriting’i binary bir “evet-hayır” kararından çıkarıp çok daha dinamik bir sisteme dönüştürme imkânı veriyor.
Bence SME lending’in geleceği burada.
İtalya ve Nordikler bugün güçlü odak alanlarınız arasında. Bundan sonraki haritada nereler var? 100 bin işletme hedefinin arkasında daha geniş bir Avrupa finansal altyapı hikayesi mi bulunuyor?
Deniz Güven
Kesinlikle.
100 bin müşteri güzel bir milestone ama tek başına vizyon değil.
Biz Avrupa’yı ülke sayısı üzerinden değil, müşteri problemi üzerinden okumaya çalışıyoruz.
İtalya bizim için çok önemli. Malta küçük ama çok değerli bir test pazarı. Finlandiya regülasyon merkezimiz ve lending açısından önemli. İsveç’te ise çok daha lokal bir deneyim oluşturuyoruz.
Yeni pazarlara girerken “bayrak dikme” yaklaşımından özellikle kaçınıyoruz.
Bir pazara girdiğimizde orada gerçekten lokal hissettirecek kadar iyi ürün sunabilmeliyiz.
Uzun vadede Wamo’nun Avrupa’daki SME’ler için finansal altyapı katmanlarından biri haline gelmesini istiyoruz. Yani mesele sadece 100 bin şirketin Wamo hesabına sahip olması değil.
Bu şirketlerin işlerini Wamo üzerinden yönetmesi.
İkinizin bakış açısı hangi noktalarda birbirini tamamlıyor, hangi konularda tartışıyorsunuz? Kurucu girişimcilik refleksi ile ölçekli finans kurumu disiplini arasındaki dengeyi nasıl koruyacaksınız?
Yankı Önen
Ben doğal olarak müşteriye, ürüne ve hızla bir şeyler deneyip öğrenmeye çok yakınım.
Deniz ise birçok farklı pazarda dijital bankalar kurduğu için bazen bizim üç adım sonrasında karşılaşacağımız problemi daha bugünden görüyor.
Bu çok değerli.
Deniz Güven
Yankı’nın en sevdiğim taraflarından biri inanılmaz derecede founder olması. Müşterinin problemini görüp çözmek istiyor ve organizasyonun enerjisini yüksek tutuyor.
Benim refleksim bazen biraz farklı.
“Bu 25 bin müşteride çalışıyor, 100 bin müşteride de çalışacak mı?”, “Kontrol yapısı hazır mı?”, “Unit economics ne?”, “Bunu dört ülkede aynı anda yapabilir miyiz?” diye soruyorum.
Tabii ki tartışıyoruz. Tartışmıyorsak zaten ikimizden birine ihtiyaç yok demektir.
Ama temel konuda çok aynı yerdeyiz.
Wamo’nun büyük bir finans kurumu gibi güvenilir ve disiplinli, bir teknoloji şirketi kadar hızlı ve bir startup kadar müşteri takıntılı olması gerektiğine inanıyoruz.
Bence kazanan yapı bu üçünün kombinasyonu olacak.
Üç yıl sonra tekrar buluştuğumuzda hangi başarı size “Küçük şirketleri gerçekten süper şirketlere dönüştürebildik” dedirtir?
Yankı Önen
Ben müşteriye bakarım.
Bir Wamo müşterisi “Eskiden bunları yapmak için haftada beş saat harcıyordum, artık düşünmüyorum bile” diyorsa başarılı olmuşuz demektir.
Bir küçük şirketin daha az operasyonla daha fazla iş yapabilmesini, daha hızlı karar verebilmesini ve büyüme fırsatlarını daha rahat değerlendirebilmesini istiyorum.
Deniz Güven
Benim için üç yıl sonraki başarı sadece Wamo’nun ne kadar büyük olduğu olmayacak.
Wamo müşterilerinin ne kadar daha güçlü hale geldiği olacak.
Beş kişilik şirketin finansal yönetim, payments, treasury, financing ve AI açısından bugün 50 kişilik bir şirketin sahip olduğu imkanlara erişebildiğini görüyorsak, gerçekten bir şey değiştirmişiz demektir.
Ben AI’ın şirket büyüklüğü kavramını değiştireceğine inanıyorum.
Geleceğin “süper şirketi” mutlaka bin kişinin çalıştığı şirket olmayacak. Belki 15 kişinin, AI ve doğru finansal altyapıyla 150 kişinin yapabileceği işi yaptığı şirket olacak.
Wamo’nun yapmak istediği şey de tam olarak bu:
Küçük şirketleri büyümeye zorlamak değil, küçük kalırken çok daha büyük kabiliyetlere sahip olmalarını sağlamak.
Fintechtime Okurlarına Özel wamo Avantajı
Avrupa’da şirketi bulunan işletmeler, wamo ile kendilerine özel Avrupa IBAN’ına sahip olabilir; ödemelerini hızlı ve güvenli şekilde alabilir, wamo Visa kartlarıyla harcamalarını gerçekleştirebilir ve uygun harcamalarında %1’e varan cashback kazanabilir. Tüm finansal işlemler tek bir platform üzerinden yönetilebiliyor.
wamo, Fintechtime okuyucularına özel olarak en çok tercih edilen Grow paketini ilk 3 ay ücretsiz sunuyor. Avrupa’da şirketi bulunan Fintechtime okuyucuları, kendilerine özel tekliften yararlanmak ve wamo’yu keşfetmek için buradaki linki kullanabilir.
