Enqura Genel Müdürü Hasan Emre Özgür, Fintechtime Mart sayısı için yazdı “Yazılım evinden ürün şirketine dönüş ve ölçeklenebilir büyüme için notlar”.
Her biri özel projelerden oluşan coşkulu bir yazılım geliştirme nehrine dalıp kendini akışa mı bırakmalı, yoksa sağlam bir sal inşa ederek ürün şirketi olma yolunda yelken mi açmalı? Bu makalede bu değişimi yaşamış bir şirketin yöneticisi olarak, izlenim ve yorumlarımı bulacaksınız.
Yazılım evinden ürün şirketine dönüş ve ölçeklenebilir büyüme için notlar
Ölçeklenebilir ve tabii ki sürdürülebilir olmak bir istek değil, teknoloji şirketleri için başarılı olmak ve hayatta kalmak için kritik bir gereklilik haline geldi. Finansal ekosistem başta olmak üzere tüm endüstrilerde yaşanan dijitalleşme ve özellikle mobil öncelikli hizmet anlayışının gelişimi sayesinde teknoloji şirketleri, sayısız özel proje fikrinden oluşan coşkulu bir nehrin kenarında bekliyorlar. Bu nehir kimileri için çok cazip çünkü içinde çok değerli ve birbirinden güzel balıklar var. Her proje yeni bir başlangıç, her fikir kendine özel. Özel olarak geliştirilen projeler, müşterinin şirketinize bağımlılığını artıyor. Ancak bu cazibeye kapılıp da içine girdiğinizde akışa uymak zorundasınız çünkü sizi alıp götürebilir. Hesaplamadığınız bir noktadan çıkabilir ya da yeterince güçlü değilseniz bu nehirde boğulabilirsiniz…
Yazılım geliştirme şirketi olarak projeleri ve fikirleri kovalamak güçlü, kaliteli ve muhtemelen sürekli büyüyen bir ekip, büyüyen ekibi sürekli meşgul tutacak bir satış organizasyonu, durgun dönemlerde hayatta kalmaya yetecek finansal güç, farklı projelerdeki çıktının her zaman belirli bir kalitenin üstünde olmasını ve şirketin itibarını korumayı sağlayacak bir sistem gerektiriyor. Özel olarak geliştirilen her bir proje aslında benzersiz bir ürün ya da hizmet olduğu için bakımı da bir o kadar özel ilgi ve bilgiye ihtiyaç duyuyor. Diğer bir taraftan rekabet o kadar acımasız ki, bu kaygıları taşımayan ya da henüz risklerin farkında olmayan şirketler, yeni fırsatlarda fiyat kozu ile karşınıza çıkabiliyor.
Coşkulu ve tehlikeli nehrin içine dalmak yerine, bir köprü inşa edip ya da bir sal yapıp ürün şirketine dönüşmek birçok bakımdan riskleri ortadan kaldırırken sürdürülebilir ve ölçeklenebilir büyüme için de fırsatlar getirebilir.
Ürün şirketine dönüşmek, kendi yazılım ürünlerinizi geliştirme ve sahiplenme şansı sunar. Bu, kendi markanızı yaratmanıza ve uzun vadeli müşteri sadakati sağlamanıza yardımcı olabilir.
Ürün şirketi olmanız, ürününüzün yaşam döngüsü üzerinde daha fazla kontrolünüzün olmasını sağlar. Geliştirme süreçlerini, ürün özelliklerini ve güncellemeleri yönetme yeteneği, şirketinize stratejik bir avantaj kazandırabilir.
Ürün şirketlerinde geliştirilen yazılım ürünleri, genellikle farklı projelerde ve müşterilerde kullanılabilir. Bu da şirketinizin tecrübelerini biriktirmesine ve bilgi birikimini kullanarak daha etkili çözümler sunmasına olanak tanırken, maliyetlerinizi de kontrol altında tutmanızı sağlar. Ürünlerin bakımı, müşterinin özelleştirme isteklerine engel olabildiğiniz kadar aynı şekilde sağlanır ve bakım hizmetinin kalitesi de artar. Ayrıca yaşanacak olası problemlerde ürünün çalışma sistematiği aynı olduğundan sorunun tespiti ve çözümü de kolaylaşır.
Bununla birlikte ürün şirketleri genellikle yatırımcıların dikkatini daha fazla çeker. Başarılı bir ürün, tekrarlanabilir gelir yaratır. Gelirler artarken, şirketin insan kaynakları başta olmak üzere finansal maliyetleri aynı oranda büyümek zorunda kalmaz ve böylece büyüme ile karlılık da artar.
Tabii ki bu dönüşüm fırsatların yanında bazı riskleri de barındırır. Yazılım geliştirme şirketinden ürün şirketine dönüşmek, başlangıçta yüksek maliyetlere neden olabilir. Ürün geliştirme, pazarlama ve dağıtım için ek kaynaklar gerekebilir. Ürünlerin pazarlarda başarılı olup olmayacağı önceden tahmin edilemez. Rekabet, tüketici talepleri ve pazar değişiklikleri, şirketin geleceğini belirsizleştirebilir. Yukarıda da bahsettiğimiz gibi, yazılım geliştirme şirketleri genellikle müşteri ihtiyaçlarına özel çözümler sunar. Ürün şirketine geçiş, müşteri bağımlılığını azaltabilir. Eğer ürününüz benzersiz özelliklere sahip değilse, standartlaşmış ürünler arasında özellikle fiyat gibi nedenlerle alternatif ürünlere geçiş riski doğurabilir. Yazılım ürünleri pazardaki değişimlere hızlı bir şekilde adapte olmalıdır. Bu da üstün nitelikli ar-ge ekibi, sürekli güncelleme ve yenilik gerektirir ki bu da ek çaba ve kaynak anlamına gelir.
Ürün şirketleri için metrikler ve geçiş stratejileri
Bir ürün şirketi için performansı ölçmek, stratejik planlamalar ve tabii ki şirket değerlemesi için son derece önemlidir. Yazılım geliştirme şirketinden ürün şirketine dönüşümde takip edilmesi gereken anahtar metrikleri ve bu metriklere geçiş için kullanılacak stratejileri gözden geçirelim
- Aylık Düzenli Gelir (MRR) ve Yıllık Düzenli Gelir (ARR):
- Tanım: Bu metrikler, müşteriler tarafından aylık veya yıllık bazda (MRR) (ARR) üretilen yinelenen ve öngörülebilir geliri ifade eder. Bu kavramlar bir ürün şirketinin mali refahını değerlendirmek için esastır.
- Geçiş Stratejisi: Tek seferlik proje gelirlerinden veya günlük / saatlik efor faturalandırma modellerinden yinelenen lisans modellerine geçiş yapın. Daha uzun vadeli sözleşmeler ve tekrarlanan ödeme planları oluşturun
- Müşteri Yaşam Boyu Değeri (CLTV):
- Tanım: CLTV, bir şirketin iş ilişkileri boyunca tek bir müşteriden beklediği toplam geliri ifade eder. Müşterinin şirkete uzun vadeli değerini yansıtır.
- Geçiş Stratejisi: Tek seferlik satış yerine, müşteriyi elde tutmaya ve çapraz satışlar yapmaya çalışın.
- Müşteri Edinme Maliyeti (CAC):
- Tanım: CAC, pazarlama ve satış giderleri de dahil olmak üzere yeni bir müşteri edinmenin maliyetidir. Bir müşteriye harcanan eforun verimliliğini anlamak açısından çok önemlidir.
- Geçiş Stratejisi: Kaynaklarınızı ürünlerinize ilgi duyması muhtemel olan şirketlere yönelik pazarlama ve satış aktivitelerine yönlendirin.
- Kayıp Oranı: (Churn)
- Tanım: Kayıp oranı, belirli bir süre içinde sözleşmesini iptal eden veya yenilemeyen müşterilerin yüzdesini ölçer. Müşteri memnuniyetinin ve ürün-pazar uyumunun kritik bir göstergesidir.
- Geçiş Stratejisi: Kaybı azaltmak için ürün ve müşteri desteğini geliştirmeye odaklanın.
- Net Tavsiye Skoru (NPS):
- Tanım: NPS, ürünü başkalarına tavsiye etme olasılıklarının ne kadar olduğunu sorarak müşteri memnuniyetini ve sadakatini ölçer. Müşteri algısının güçlü bir göstergesidir.
- Geçiş Stratejisi: Düzenli NPS anketleri uygulayın ve topladığınız verileri ürün ve süreçlerinizin iyileştirilmesi için kullanın.
- Ürün Kullanım Metrikleri:
- Tanım: Bu metrikler müşterilerin ürünle nasıl etkileşim kurduğunu gösterir
- Geçiş Stratejisi: Müşterilerin ve hatta son kullanıcıların ürünü nasıl kullandığını anlamak için analizler, raporlar oluşturun
- Brüt Kar Marjı: (Gross Margin)
- Tanım: Brüt kar marjı, satılan ürünlerin maliyetini (barındırma, destek ve ürünle ilgili diğer maliyetler dahil) gelirden çıkararak şirketin karlılığını değerlendirir.
- Geçiş Stratejisi: Brüt kar marjını iyileştirmek için operasyonel verimliliği artırmaya ve hizmet maliyetlerini düşürmeye odaklanın.
Önemli Not
Yazılım geliştirme şirketinden ürün odaklı yaklaşıma geçiş, yalnızca stratejik bir değişim değil, aynı zamanda kuruluşun yol gösterici ilkelerinin temelden yeniden yönlendirilmesi anlamına da gelir. Ölçeklenebilen, global olarak talep edilebilen yenilikçi ürünler geliştirirken, yol üzerinde gelecek özel müşteri taleplerine cevap vermek de gerekebilir ve bu yukarıda bahsettiğimiz gibi riskler barındırabilir. Müşteri memnuniyeti ile ürün odaklılık arasındaki dengeyi sağlamak çok önemlidir. Burada dengenin korunması adına, müşteri ile kurulan etkin iletişim her zaman en kritik unsur olacaktır.
